ECサイトのマーケティングとは？14の必須戦略を徹底解説
この記事は2023年2月28日に公開、2023年4月13日に更新しています。
ネットショップを運営しているけれど、売り上げアップのため戦略や、アクセス数の増やし方が分からない…そんな悩みを抱えていませんか？
現在のマーケターは、マーケティング予算をできるだけかけず、より多くの成果を上げることが求められています。
本記事では、広告費用、リーチ拡大、広告費用対効果のバランスを取ることに重点を置いた、EC サイト向けマーケティング戦略 14 選をまとめました。自社ブランドに合った戦略と Wix の EC マーケティングソリューションを活用し、資金を有効活用しながらより多くの売り上げを目指しましょう。
信頼性の高いプラットフォームを使用してワンランク上の個人のネットショップを立ち上げたいという方は、ビジネスに役立つさまざまな機能を搭載した Wix Eコマースをぜひ試してみてください。
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ECサイトのマーケティングとは？
まずは、EC サイトや通販サイトにおけるマーケティングとは何かについて、ざっとおさらいしておきましょう。
EC サイトでいうマーケティングとは、簡単に言えば、ネットショップにトラフィックを呼び込み、訪問者に商品やサービスを購入してもらうためのプロセスです。
それぞれのマーケティング手法は、主に以下の 3 つの要素を目標として実践します。
トラフィックの生成 ：SEO、コンテンツマーケティング、SNS、有料広告、メールマーケティングなどあらゆる戦術（有料・無料を問わず）を組み合わせて、潜在顧客や新規顧客をネットショップに誘導します。
コンバージョン最適化：パーソナライゼーション、直感的な EC サイトデザイン、特別オファーなど、売り上げと平均注文金額（AOV）を増加させる戦略を採用します。
顧客維持（リテンション）とロイヤルティ構築 ： 顧客ごとにカスタマイズされたオファー、ロイヤルティプログラム、リワードなどで既存顧客の満足度を高め、リピート購入を奨励します。また、既存顧客に口コミを拡散してもらうことで、新規顧客の獲得も狙います。
これらをすべて組み合わせて、最終的には以下のような効果を目指します。
マーケティングの効率と ROI（投資収益率） の向上
顧客についてのより深い理解
競合他社に遅れを取らず、常に先を行く
ブランド認知度の向上
ビジネス拡大とキャッシュフローの改善
商品を販売するという点で、販売促進とマーケティングは似たような概念ではありますが、根本的な考え方が違います。販売促進は、商品を主体として、その商品をより多く売る努力であるのに対し、マーケティングとは消費者の購入を喚起する仕組み作りを意味します。
販売促進：販売イベントキャンペーンや展示会など。商品の魅力をアピールするプッシュ型施策。
マーケティング：オウンドメディアやSNS、リテンション施策など、顧客との関係を構築するプル型の施策。
ECマーケティングと通常のマーケティングの違い
EC マーケティングとマーケティングは、どちらも商品やサービスを効率よく販売するために、顧客の要望を理解し、商品を取り揃えることが目的です。しかし、EC マーケティングの最大の目的は、EC サイトの売り上げアップにあるという点が、一般的なマーケティングよりも強調されます。
EC マーケティングでは、画面の向こう側にいる見込み客を意識した商品販売を行いますが、顧客の顔が見えないため、デジタルデータを使ったアクセス解析などを通じてマーケティングを展開していくことになります。
EC サイトの売上を伸ばすためには、ターゲットとなる顧客のいるエリアを見定め、オンラインならではの特徴を加えた施策を行い、アクセス数・購入率・客単価を改善することが重要です。
今すぐ試せるECサイトのマーケティング戦略14選
1. 集客率をアップさせる
2. 購入を増やす
3. リピーターを増やす
1. 集客率をアップさせる
コンテンツマーケティングで顧客を魅了
ブログ記事、SNS 広告、ポッドキャスト、動画、商品説明など、ネットショップにトラフィックを誘導するには質の高いコンテンツが不可欠です。しかし、まずはビジネスの目標、優先順位、その他重要となる詳細をまとめて、一貫したコンテンツマーケティング戦略を立てる必要があります。
オンラインでビジネスを展開する多くのブランドにとって、ブログは格好のスタート地点です。ブログを通じてお役立ち情報、お買い物ガイド、商品レビューなどのコンテンツを定期的に公開すれば、商品に関する情報をより自然な形で拡散できます。Wix Eコマースで作成したネットショップサイトにも、ブログ機能を簡単に追加できます。
コンテンツは自分で作成するだけでなく、ユーザー生成コンテンツ（例：顧客の SNS 投稿をサイトに追加する）を活用したり、共同ブランドコンテンツ（例：ブランドの評価、知名度、バックリンク数を上げていくために他のブランドとコラボレーションする）といった形で発信できます。最終的な目標は、より信頼性の高い顧客とのつながりの構築、およびオンライン上での知名度向上にあります。
検索エンジン最適化（SEO）を徹底
SEO とは、Google やその他の検索エンジンにおいてショップサイトの表示順位を上げ、オーガニック検索からのトラフィックをより効果的に獲得するためのプロセスです。EC サイトにおける SEO 対策は、商品ページ、カテゴリーページ、お支払いなど取り引きに関連するページ、さらにブログなどの補足的なコンテンツを上位表示させることに特に重点を置くという点で、一般的な Web サイトとは少し異なります。
SEO がうまく機能すれば、ECサイトで販売する商品を積極的に購入する可能性が高い客を惹きつけられ、優れた費用対効果も見込めます。
人気の Eコマースプラットフォームには、EC サイトの最適化に役立つ高度な SEO ツールが組み込まれています。たとえば、Wix Eコマースは高度な SEO 機能を備えており、ページ全体の SEO 対策を自動化（およびスケールアップ）して、検索エンジン上で EC サイトがインデックスおよび上位表示されるようサポートします。SEO ツールを利用している Wix ストアサイトは、利用していない EC サイトに比べて平均 21 % トラフィックが増加しています。
メールマーケティングのリストを作成・活用
メールマーケティング（メルマガ配信）はまだ健在です。通販サイトや EC サイトにとって、メルマガマーケティングは是非とも導入したいマーケティング手法の一つです。
メルマガは、トラフィックが伸び悩んでいるときや、季節的なトレンド（例：ホリデーシーズンのトラフィック増加など）を利用したいときなどに威力を発揮します。まず最初のステップは、ネットショップにメルマガの購読フォームを追加して購読希望者を増やすことです。特別割引、新商品の発表、おすすめ商品など、興味深いコンテンツを盛り込んだメルマガを配信、てショップにユーザーを誘導しましょう。
明確な戦略に基づいて通販サイトからメルマガを配信することで、カゴ落ち率を下げ、コンバージョンを向上させられます。また、メールを通じてユーザーに定期的にブランドのことを思い出してもらえるという点でも、定期的な配信は効果的です。
Google ショッピング広告を導入
Google ショッピング広告を利用すれば、オーガニック検索結果や Google のショッピング専用結果ページで商品を紹介できます。通常の検索広告と同様、ユーザーが実際に広告をクリックする度にクリック単価が発生します。
今や、Google を使用する消費者の約半数が商品名を直接検索していると言われ、商品検索の人気はもはや回数では数えきれないレベルに達しています。この事実を見る限り、Google 広告を出して商品の知名度を上げることによる成果は十分にあると言えそうです。
消費者が検索エンジンから直接取引を完了しやすいように、Google 上で直接商品を購入できる機能が備わっているのもポイントです。
SNSを活用してリーチの拡大を図る
Eコマースのカスタマージャーニーでは、SNS の存在感がますます重要視されるようになっています。2022年に世界の 14,000 人以上の買い物客を対象に行われた調査では、回答者の 65 % が「購入を決める際にインスピレーションとして SNS を利用する」と回答し、60 % が SNS に投稿されたブランドコンテンツから買い物をすると答えています。
もちろん、SNS は純粋に取り引きをするためのものではなく、その本質は社交の場です。
印象的なコンテンツを投稿し、顧客をもっと巻き込む方法はたくさんあります。たとえば、家電相談のツイートに対して絶妙なリプライする SHARP シャープ株式会社のおもしろツイートなどが良い例です。
同じように、ソーシャルコマースと SNS マーケティングの両方がブランドをコアとなる消費者に届け、ブランドに親近感を持ってもらうためにどう役立つかを考えてみましょう。SNS でコンテストを開催したり、商品をタグ付けした投稿を作成したり、ライブストリーミングを行ったり、アイディア次第でさまざまな挑戦ができることでしょう。
また、有料広告も忘れずに検討します。Facebook、Instagram、TikTok、Twitter など、ほとんどの SNS プラットフォームには有料広告オプションがあり、潜在顧客の興味、属性、行動によってターゲットを絞ることができます。広告をうまく使うことでオーガニックマーケティング戦略を補完し、SNS アカウントへのトラフィックを効果的に増加できます。
最近は Instagram のショッピング機能など、SNS上で買い物をすることへの抵抗感が薄れ、SNS からの売り上げアップがより効果的に狙えるようになりました。複数の販売チャネルを運営（マルチチャネル化）することでそれぞれチャネルごとに異なるターゲット層にアプローチすることができます。
おすすめ参考記事 ▶︎ マルチチャネルとは? 仕組みやオムニチャネルとの違いについて徹底解説
2. 購入を増やす
リターゲティングで顧客とのリエンゲージメントを図る
リターゲティングは、過去に EC サイトを訪れたことがある人に対して、広告を配信するマーケティング手法です。比較的安価に実施でき、設定も簡単です。リターゲティングのためには、「リタゲタグ」をサイトに設置して、ユーザーが EC サイトに訪れたかどうかを把握します。
たとえば、Facebook のリターゲティングでは、EC サイトに「Meta ピクセル」を追加するだけで設定が完了します。この設定を通じて連絡先のリストを作成し、その後ブランドへの興味を喚起したり、購入者が以前興味を持ったかもしれない製品を紹介する Facebook 広告を出稿できます。
さらに、広告をより効率的に管理するのに役立つ AdRoll アプリを Wix に追加して使用することも可能です。
リターゲティング広告は、クリック数と売り上げ高の両方において、通常の広告よりもはるかに高いレスポンスを得る傾向があります。「消費者が通常広告よりもリターゲティング広告をクリックする可能性は 10 倍高く、リターゲティング広告からコンバージョン率が増加した」というデータも報告されています。
アップセルとクロスセルで在庫余剰解消を目指す
アップセルとクロスセルを積極的に行うことでリピート購入を促し、余剰在庫を解消できます。
アップセルは、顧客が興味を持っている製品の上位版（および高価格版）を購入するように促すものです。また、同じ商品を複数購入するよう促すこともあります（例：靴下 5 枚セットで 1 枚当たりの価格が割安になるなど）。
一方、クロスセルは、パーソナライゼーションと過去の購買履歴を利用して、補完的な商品を提案するものです。たとえば、靴下 5 枚セットのページを閲覧している人に、「何枚あっても活躍する下着 5 枚セットもどうですか？」といった形で類似商品を提案します。
アップセルとクロスセルはどちらも、商品ページ、カゴ落ちリマインダー、購入後のフォローアップメールなどで実施できます。
特別割引を提供
店舗があればそこにセールあり。オンライン、オフラインを問わず、セールは何十年も前から店舗経営者にとって定番のマーケティング手法であり続けています。割り引き、期間限定、特典付きなど、さまざまな種類のセールを実施して顧客の購買意欲を高め、メルマガの購読を促し、顧客のロイヤルティを高められます。
アマゾンが毎年開催しているプライムデーはその良い例です。タイムセール、Lightning Deals（数量限定の商品を突発的に割引するセール）、クーポン、プライム会員向けの特別なリワードなど、プライムデーの期間には目移りしてしまうお得な商品がたくさん登場しました。2021 年だけでも、この 2 日間のイベントの売り上げは 112 億ドルであったと推定されています。
もちろん、アマゾンのような巨大企業でなくても、効果的なマーケティングキャンペーンを行うことは可能です。Wix の EC サイト販売ガイドを参考にして、それぞれのブランドに合ったアプローチを見つけてください。
タイムセールで宣伝効果を上げる
タイムセール（フラッシュセール）は、短期間（通常 24 時間から最長 1 週間）のプロモーションで、特定の商品または商品カテゴリーを大幅に値引きすることを指します。タイムセールの主な目的は購買意欲を高めることですが、同時に商品購入に対する焦燥感や興奮を醸成するため、顧客に通常のサイクルよりも早くショップを再訪してもらえるのです。
タイムセールを成功させるためには、事前に宣伝を行う必要があります（メルマガ配信が有効です）。また、セール後のフォローアップとして、カゴ落ちのリマインダーや類似商品の紹介メールなどもプランに入れておくとよいでしょう。
Wix の社内データでは、特に中小企業にとってタイムセールが有効であることが裏付けられています。タイムセールを実施した場合、ネットショップの流通取引総額（GMV）は平均で 64,000 % 増加することが分かっています。
また、タイムセールのように購入意欲を刺激する施策を実行するために、知っておきたい販売心理学については以下の記事もチェックしてみましょう。
おすすめ参考記事 ▶︎ ネットショップで販売力を高める！8つの心理学活用法
3. リピーターを増やす
顧客ごとのパーソナライゼーションでリピーターの増加を目指す
よりシームレスで満足度の高い顧客体験を実現できるパーソナライゼーションは、EC サイトにおいて最も効果的なマーケティング戦略の一つです。
個人的なおすすめ商品の紹介からターゲットを絞ったメールの送信まで、EC ビジネスを伸ばすためのパーソナライゼーションにはさまざまなアプローチがあります。
たとえば、顧客が過去に購入した商品のデータを利用して、類似商品や補完的な商品を顧客にすすめられます。最近では、過去の購入履歴に基づいた関連性の高い商品のおすすめであれば、便利な広告としてポジティブに受け止められることも多くなっています。
ロイヤルティプログラムを立ち上げる
既存顧客の維持より、新規顧客の獲得はよりコストを抑えて高い効果が得られます。それにもかかわらず、既存顧客のロイヤルティの構築は、売り上げを伸ばすためのマーケティング手法の中でも過小評価されていることが多いのが現状です。優れたロイヤルティプログラムを立ち上げれば、顧客をリピーターとして維持できます。たとえば、ポイントやクレジットを提供し、それを割り引きや送料無料、限定商品などの特典に交換するといった形です。
また、ロイヤルティプログラムは、顧客の購買習慣、興味、連絡先など、顧客に関する貴重なデータの収集にも役立ちます。このデータは、メーリングリストのセグメント化、マーケティングキャンペーンのパーソナライズ、より良いロイヤルティ特典の提供などに活用できます。
Wix でネットショップを作成しているユーザーは、Wix 特典プログラムアプリを使用して簡単にロイヤルティプログラムを立ち上げられます。ポイントの付与から会員のアクティビティの追跡まで、ロイヤルティプログラムに必要なすべての機能を 1 つのアプリから簡単に作成および管理できます。
アフィリエイトマーケティングでインセンティブを提供
アフィリエイトマーケティングとは、アフィリエイターと呼ばれるビジネスパートナーにマーケティングを依頼し、報酬やコミッションと引き換えに、自身のサイトにトラフィック（および売り上げ）を誘導する手法を指します。
アフィリエイトマーケティングは、コミッションから定期的な収入を得ることを望む熟練したマーケターやパートナーと最も相性が良い手法です。自分の会社やブランドに関連する分野に特化したアフィリエイターを見つけるのが理想です。
たとえば、モンテッソーリ教育向けの知育玩具を製造および販売している場合は、モンテッソーリ教育の専門家である著名なママブロガーのサイトでお店を紹介してもらうのはどうでしょう。つまり、アフィリエイトとは、外部の人とビジネスパートナーシップを結んでマーケティング活動と価値を交換することだと捉えられます。
アフィリエイトマーケティングは信頼に基づくものであり、新しい市場や関連性のない市場に参入しようとする場合の手法としては最も生産的です。ただし、パートナーの選定は慎重に行いましょう。
インフルエンサーマーケティングで既存顧客を開拓
適切なインフルエンサーを起用すれば、消費者のブランドに対する信頼を高められます。インフルエンサーには通常、大規模かつニッチなファンがおり、インフルエンサーがおすすめした商品や投稿したコンテンツには相当の数のリアクションが集まることが予想されます。インフルエンサーに自社およびブランドのコンテンツをシェアしてもらう、あるいは自社商品を取り上げたオリジナルコンテンツを制作してもらうなど、双方が合意できる形でコラボレーションの方法を決めると良いでしょう。
コラボレーションを検討する際には、インフルエンサーはそれぞれ独自のスタイルを持つクリエイターであることを十分に理解しておきましょう。双方のニーズをうまく組み合わせられるのが一番ですが、ブランドの方向性をしっかりと伝えながらも、「商品をどのようにフォロワーに伝えるか」という点に関しては、インフルエンサーのクリエイティビティを尊重する姿勢を見せることが大切です。
インフルエンサーマーケティングの戦略をしっかりと立てることで、ターゲット顧客のペルソナやブランドとしてのアプローチと相性の良いインフルエンサーを見つけ、コラボレーションを始められます。必ずしも個人のクリエイターでなくても、既存の顧客（例：ブランドのエバンジェリストなど）や、補完的な製品やサービスを販売する他の企業と提携するという形もあります。
SMS マーケティングを試してみる
SMS マーケティング（ショートメッセージマーケティングとも）は、その名の通り SMS を使って消費者にアプローチする手法です。発信料がかかりますが、スマホを片時も手放さない現代のユーザーにとっては効果的な方法だと言えます。他の情報に埋もれることなく、必ずユーザーに届くという点で優れています。
購入後のフォローアップ - ユーザーが商品を購入した後、注文の更新や出荷の確認を SMS で送信します。カスタマーサービスが丁ねいだという印象を与えられるほか、消費者が荷物の状況を追跡しやすいというメリットもあります。
限定プロモーションやセールを配信 - SMS マーケティングは顧客の迅速な行動を促すために有効です。年末年始のセール、セール直前の告知、誕生日セールなど、ユーザーにスパムメールを大量に送りつけることなく、購買活動に関する焦燥感を高められます。
顧客に特定のアクションを促す - SMS マーケティング（およびプッシュ通知）を活用すれば、親しみやすく適切な方法で顧客とつながることができます。クーポンの有効期限が迫っていることを知らせたり、顧客の嗜好に合ったおすすめ商品を日替わりで送ったり、カートに追加した商品についてのリマインダーを送信できます。
フィードバックやレビューを集める - ユーザーレビューや評価などのソーシャルプルーフは、他の消費者の間で信頼を築くために効果的です。テキストメッセージなら、さりげなく、しかも個人的に、顧客にこれまで購入した商品やサービスについてのレビューを書いてもらうよう依頼できます。
Wix Eコマースでビジネスを拡大
本格的な EC サイトを無料で作成できる Wix は、コストをできる限り抑えてトラフィックを増やしたい、売り上げを伸ばしたい、また顧客ロイヤルティを醸成したいという中小企業に最適です。SEO 機能、SNS 連携、ワンクリックで割り引きを作成できる機能など、高度なマーケティングツールも豊富に用意されています。無料でアカウントを作成して、ぜひ楽しみながらオリジナルのネットショップをデザインしてみてください。
＼ECサイトに必要な機能が全て一つに／
ECサイトにおいて、Web サイトのデザインは売り上げを左右する重要なポイントです。売れる EC サイトにするためのデザインのポイントをこの記事でチェック。
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編集者：Miyuki Shimose ブログ コンテンツマネージャー
