商品説明の書き方:売れるネットショップのための11のコツ
この記事は 2018 年 11 月 14 日に公開、2020 年 8 月 23 日に更新しています。
ネットショップのお客様は、商品説明を読んでから「カートに追加」ボタンを押すものです。つまり、商品が売れるかどうかは説明文の書き方次第。商品ページに説明がきちんと書かれていれば、ユーザーは自信をもって商品を購入するでしょう。逆に、商品PRがなっていないとそこで訪問者の手が止まり、結局購入には至らないことも…。
ちょっとプレッシャーが強すぎましたか？でも、適切な表現を使って、必要な情報を正確に伝えることができれば、ネットショップでの売上を飛躍的に伸ばすことも夢ではありません。
今回の記事ではネットショップの商品説明を書く際に役立つ11のコツをご紹介します。
01. ショップのターゲットを理解する
まずはあなたのショップの顧客について理解することが先決です。どのような人が多いのか、何が知りたいのか、何に共感して商品を購入してくれるのか、といった基本情報を考えてみましょう。
狙うターゲットのペルソナを設定し、質問に答えながらその枠を絞り込んでいきます。男性？女性？年齢層は？職業は？興味のあることは？
次に、ここで設定したペルソナを意識して商品説明テンプレートを作成します。たとえば、主要なターゲットが若者で、遊び心のあるアイテムを取り扱っている場合は、少々くだけた言葉遣いで商品紹介文を書くのも良いでしょう。絵文字、駄洒落、ジョークも受けがいいかもしれません。
年齢層が高く、よりプロフェッショナルな層にアプローチするには、やはりその層に適したコミュニケーションが必要です。ビジネスにふさわしいトーンで、ターゲットが求めている情報を簡潔に、そして明確に記載するようにしましょう。
02. 情報を明確化する
商品説明には、顧客が知りたいすべての詳細情報や仕様を記載することが大切です。どのような情報を共有すれば「今すぐ購入」をクリックしてもらえるかを考えましょう。
中でも、仕様はできる限り明確に記述すべきです。商品の寸法、素材、据え付けや組み立てが必要かなど、関連する情報をすべて含めておくと良いでしょう。
最も大切なのは、顧客に「この商品の価格は妥当だ」と思ってもらえるようにすることです。
購入後に「期待していたものと違った」という結果にならないよう、素材、製法、使用方法、同梱部品の内容などを細かく記載しておきましょう。
03. 商品の価値をアピールする
売れる商品 PR にはたいてい、「商品が何であるか」だけでなく、「なぜそれが必要なのか」もうまく組み込まれています。その商品を購入して使用することがどれだけ素晴らしい体験であるかを積極的にターゲットに伝えることが大切です。
商品の詳細をただ淡々と述べるのではなく、これを買うことで生活にどのようなメリットがあるかを伝えます。商品を購入することで得られる価値をまずは言葉で届けるのです。たとえば、犬用マットについての以下の紹介文を比べてみてください。
「洗濯機で洗える、高品質の綿×ポリエステル製マット。裏地にシリコンを使用した2層設計。18～40 kg のわんちゃんに最適です。」
「耐久性抜群、お掃除も簡単な犬用マット。これさえあれば、わんちゃんも安心して自分のベッドで寝られます。綿×ポリエステル配合で快適な肌触り。独自の滑り止め設計で、マットがずれる心配もありません。大型犬にも使えるゆったりサイズです。」
いずれも同じ品質の犬用マットについての商品説明ですが、ひとつ目は商品の詳細、次は価値を強調しています。さあ、どちらが心に響くでしょう？
04. 魅力的な表現を考える
印象的な商品説明を作成するには、力強く、刺激的かつクリエイティブな言い回しをうまく使うことが大切です。買い物客を魅了し、商品の購入につなげるために、それぞれの商品にぴったりはまる表現を考えてみましょう。
説明文はただスペースを埋めるために書くものではありません。「高品質」「必須アイテム」などの決まり文句は避けましょう。よくある表現をより新鮮でユニークな言い回しに差し替えることで、あなたの商品やブランドの独自性が際立ちます。
適切な形容詞を使って、顧客に商品の価値をより深く伝えましょう。たとえば、ジュエリーの ネット販売サイトの場合、単に「ユニークな形のピアス」ではなく、「ステートメント ドロップピアス」など、より華やかでトレンド感のある独自表現を使うと効果的です。
05. 解決策を提示する
顧客は自らの助けになる、または特定の機能をもつ商品を探しています。このニーズに応えるのがインターネットショップの役目です。
あなたの商品が解決できる問題や悩みについて考えてみましょう。そして、それを使ってユーザーができること、また問題や悩みを改善するための方法を具体的に説明します。他社の類似商品と差別化し、あなたの商品だからこそ得られるメリットを明確に記載するのがポイントです。
たとえば、ヘッドフォンについての例を見てみましょう。今使っているヘッドフォンに満足しておらず、買い替えを検討している見込み客がいるとします。この場合は今のヘッドフォンが気に入らない理由が鍵になります。新しい商品を探す際、ユーザーは必ずその「気に入らない点（問題）」がないものを選びたいと思うからです。あなたの商品の快適さ、重量、音質、音漏れ防止機能など、商品説明文の中で他の製品を超える特徴をアピールし、解決策を探している見込み客を惹きつけましょう。
06. 顧客に直接語りかける
あなたの製品は実在する人々に使ってもらうためにあります。実際に楽しんで使ってもらう、消費してもらう、操作してもらうことを常に意識しましょう。商品説明を書くときもこれを念頭に置き、ターゲットとなる顧客にダイレクトに伝わる文章に仕上げることが重要です。
商品説明には「商品」と「人」のつながりを多少なりとも含めるようにします。営業マンのごとくとにかく売り込むよりも、大切なのは商品にまつわるストーリーを伝えることです。日常生活の中で、商品を使っているイメージが膨らむ内容になるよう工夫しましょう。
商品を主体にした受け身の文よりも、顧客の体験に直接つながるダイレクトなメッセージが理想です。たとえば、「このオーガニックソープは手にやさしく、大草原のような香りが広がります」と、「このオーガニックソープは洗面台のお供にぴったり。やさしい洗い上がりで手も喜ぶこと間違いなし。お家全体が大草原のようなおおらかな香りに包まれます」だとどうでしょう？顧客目線で書かれた後者の方が、感情が刺激されると思いませんか？
07. 読みやすさを優先する
商品説明はそもそも、流し読みできるぐらいのわかりやすい構成でなければなりません。ざっと読んだだけでも顧客が持っている疑問や悩みの答えがわかるよう、シンプルで見やすい文章に仕上げましょう。
ひとつひとつの文を短くまとめ、構造はシンプルに。専門的な内容や商品の特徴を記載する場合は箇条書きが良いでしょう。要点を捉えて、簡潔な文で確実に言いたいことを伝えます。ストアを訪れる買い物客が一語一句漏らさず説明を読んでくれるとは限りません。短い文で説得力とインパクトを醸し出す方が何倍も効果があるのです。
もっともアピールしたい商品特性は、文の冒頭に持ってくるか、他の段落とは分けて記載しましょう。一押しのメリットは読者の興味を引くフックとして有効ですが、すぐに目に入る位置に記載しておかないとそもそも「見つけてもらえない」可能性も生じます。
08. 画像を効果的に使用する
商品購入の確率を高めるには、商品の「画像」と「説明」の2つをワンセットで有効活用する必要があります。画像と説明がぴったりマッチしてはじめて高い効果が得られるからです。
コツは、画像では語りつくせない内容を説明に落とし込むことです。画像で明確に表示されていない（または見えない）部分の説明や、商品の調節・稼働方法、内部構造の説明などを追加すると良いでしょう。
商品が開発された背景、複数のモデルがある場合はその説明など、必要に応じて画像に関連するコンテキストを説明するのも効果的です。画像を通じて表現できない部分を言葉で「補足」するイメージです。
09. 個人的なおすすめやレビューを活用する
ユーザーは、自分が買う商品が果たして良いものなのかを知りたいはずです。商品説明に個人のおすすめや感想を追加して、商品の良さを証明しておくことが大切です。以下のヒントを活用して、顧客に「商品を買う価値がある」ことをアピールしましょう。
この商品の好きな点、おすすめの使い方など、他のユーザーの具体的な体験談を商品説明に組み入れましょう。たとえば、「ファッショナブルなスニーカーは多くの人に好評です」という代わりに、「靴底のアーチサポートがあるおかげで背中の痛みが和らぎました（スティーブ、43歳、アーカンソー）」の方が現実味がありますよね？
雑誌などに商品記事が掲載された場合は、それについても言及しましょう。
商品説明欄にユーザーレビューを掲載するのも良いでしょう。実際に商品を購入した人たちからのポジティブなレビューを通じて、商品のクオリティを実証することができます。
10. 過大評価は避ける
自分の商品は「市場 No.1！」と褒めちぎりたいところですが、事実無根のことを語ってしまうと結果として顧客の信頼を失うことにつながります。
不要かつ根拠のない誇張表現は使用しない方が賢明です。商品が「最高」であると称えるよりも、それが提供する価値を明確に説明することに意味があるからです。競合他社の製品よりも優れている点をアピールするよう心がけましょう。
あなたの商品が文字通り特別であるなら、その理由を説得力ある文章で説明しましょう。
11. SEO 対策を意識する
商品説明は、ネットショップの Google 検索順位アップにも効果的です。検索されやすいキーワードを商品紹介文にうまく盛り込んで、検索結果での上位表示を狙っていきましょう。
まずは、ユーザーが自分の商品を検索する際に使いそうな用語を考えてみましょう。そして、そのキーワードを説明文の中に散りばめます。以下で、SEO に強い商品説明の書き方のヒントをご紹介します。
キーワードの入れ込みはほどほどに。SEOを意識しすぎてひとつの説明文の中であまりにキーワードを使いすぎると、読者にとって読みにくくなり、結果的に Google からの評価が下がってしまいます。キーワードだらけの説明文では、逆にショップの信頼性を落としてしまう可能性も。
成功の鍵はキーワード選びにあります。競合が少なく効果の出やすいロングテールキーワードを活用しましょう。一般的なキーワードだと検索数は多いですが、同時にヒットするページも多いので上位争いが激しくなります。逆に、検索数は比較的少ないが特定のニーズにマッチするニッチキーワードを使用することで、熾烈な競争を回避して効率的にコンバージョンを上げる可能性が高まります。SEO 対策の目的は、検索を通じて顧客にショップサイトを「見つけてもらう」ことだからです。
いかがでしたでしょうか。この記事ではネットショップで売り上げを伸ばすための商品説明文の書き方をご紹介しました。ここで紹介したコツをすぐに全て取り入れるのが難しい場合、まずはできるところから改善してみましょう。
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ライター： Wix Team
