成功する EC サイトの作り方:売上アップのための 施策 10 選


成功する EC サイトの作り方:売上アップのための 施策 10 選

これからの時代のビジネスとネットショップオーナーに必要とされるのは、E コマースの現状の見直しと長期的な戦略です。この記事では、EC サイトでの売上をアップさせ、成功に導くために注力すべき施策を 10 選まとめてご紹介します。


世界的な不況が見込まれる中、起こりうるどんな状況にも適応できる体制は整っていますか? Wix で構築した ネットショップなら、業界で認められたスピードとパフォーマンスを発揮し、安心してビジネスを成長させることができます。カスタマーに信頼性を提供し、ブランドを確立しましょう。


目次

  1. コミュニティの構築

  2. ブランドマーケティング視点

  3. SNS 販売チャネルの開拓

  4. EC サイト用ギフトカードの提供

  5. ライブコマース(ライブ配信での販売)

  6. ゼロパーティデータの収集

  7. モニター制度の利用を検討する

  8. ストーリー仕立ての商品ページを構築

  9. コンテンツマーケティングへの投資

  10. 海外市場への拡大を検討する

  11. まとめ


01. コミュニティの構築


2年前、有名なボディケア商品を販売する LUSH は Facebook や Instagram そして TikTok から撤退することを発表し、衝撃をもたらしました。その目的は、中毒的にコンテンツを消費させようとする SNS をボイコットし、顧客と直接関係を築くためでした。ブランドのファンと顧客のコミュニティの場をネットショップサイトへと移管し、ライブチャットやメール、電話サービスを通じて顧客とのコミュニケーションを大切にしています。


ブランドコミュニティの構築は、顧客ロイヤルティや帰属意識を育みます。これは、ブランドの認知にとどまらず、顧客との実際の関わり合いを育むことにつながります。


重要なのは、顧客との交流やコミュニケーションなのです。そういった交流の多くは、Twitter、Facebook、Instagram などのソーシャルメディアで発生しています。一方、海外では LUSH のようなブランドをはじめとして自社のネットショップサイトにコミュニティを戻す、といった潮流の高まりもみられます。


たとえば、スキンケア商品や化粧品を扱う Sephora のウェブサイトでは、グループイベント、 Q&A 、顧客の画像や動画のギャラリー、イベントの開催 Hub など、コミュニティのためにさまざまな機能を設けています。セフォラのコミュニティハブは、Sephora.com が運営しており、顧客はコンテンツを投稿することができます。また運営は、Instagram などのソーシャルメディアに投稿された顧客の写真や動画をフューチャーすることで、コミュニティ活性化を促しています。


ブランドコミュニティはなぜ重要なのでしょうか。結論から言うと、コミュニティは、検索結果における認知度を高め、話題を生み出すことができるからです。


コミュニティメンバーの間で活発に意見交換されることで、サービスで改善するべき点が見つかるかもしれません。さらに、ユーザーの間でサービスに関する問題が解決されることで、サポートへの問い合わせが減るといった効果もあるでしょう。


ただ、ブランドコミュニティを運営してみたいと思っても、どうしたらいいかわからないことが多いと思います。そんな時はまず、サイトにフォーラムを追加することから初めてみましょう。


フォーラムは、活発なコミュニケーションを促進し、顧客が楽しみながらブランドへの帰属意識を高められる優れた機能です。また、商品やサービスに関する顧客の意見に直接触れることができるため、顧客からのより具体的なフィードバックを得るのにも最適な方法です。


Wix サイトをすでにお持ちですか? Wix で作成されたサイトなら、ワンクリックで Wix フォーラムを追加することができます。既存のネットショップにフォーラム機能を追加し、ブランドコミュニティを運営しましょう。フォーラムは、フルカスタマイズが可能で、ウェブサイトのブランドデザインを反映させることができます。モバイル表示を有効にすれば、追加設定なしでモバイルサイトのへ最適化が行われます。


EC サイトのフォーラムでコメントを投稿するユーザー


02. ブランドマーケティング視点


イーオンのような小売業者から、アマゾンのような巨大 IT 企業、J!nsや FABRIC TOKYO のような消費者直販( D2C )の新興ブランドまで、さまざまな企業がE コマースに参入したことで、小規模の小売業者が目立ちにくくなっています。


このような状況において、ブランドを差別化し、EC サイトの売上をアップさせるためには、多大なるブランディング努力を必要とします。新興 EC 事業にとって、ブランド認知と顧客ロイヤルティを高めることは最重要課題です。


2022 年、ネットショップのオーナーは、コミュニティの構築、SNSの活用、高品質なコンテンツの作成と配信に注力するし、あらゆる局面において、ブランドマーケティングの視点で考える必要があります。


ブランドの求心力を高め、リピート顧客を得るために商品のサブスクリプション販売などのツールを活用し、EC サイト用ギフトカードなどを提供しましょう。Wix なら、洗練されたネットショップ運営に利用できる機能が豊富にそろっています。顧客のネットショッピング経験を向上し、利益を拡大しましょう。


ブランドの構築のために、まずはブランドイメージを構築し、競合他社と差別化できる優れた EC サイトが必要です。まずは Wix の豊富な EC サイト用テンプレートを見てみましょう。


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03. SNS 販売チャネルの開拓


需要を発掘するために、ブランドはもはや、Facebook や Google の有料広告に頼ることはできません。消費者がカスタマージャーニーでどれだけのチャネルを利用するかを考えれば、多様なマーケティングアプローチが、E コマース事業を構築するための唯一の持続可能な方法だといえるでしょう。


その良い例が Amazon です。あなたが、オンラインで買い物をするときに、Google検索からではなく、Amazon のウェブサイトから商品検索をはじめたことはありませんか? 最近では、アマゾンから直接商品を検索し購入している人が増加しています。したがって、2022 年の E コマース戦略では、Amazon での販売開始を視野に入れることも重要なポイントです。


また、Amazon 以外の新たなチャネルを開拓し、トライしてみることもおすすめです。

  • Ebay:全世界において 1億 8700 万人の Ebay ユーザーがおり、全ユーザーがサイト上で購入に費やす時間は、ひと月あたり 10 万 1000 時間にものぼります。

  • Googleショッピング:Google は、検索広告やショッピング広告など、E コマース事業者が自社商品を紹介するためのさまざまな方法を提供しています。


04. EC サイト用ギフトカードの提供


デジタルギフトカードは、ブランドの認知度向上、販売促進、顧客ロイヤルティの喚起に効果的です。パンデミックの影響により、この 2 年でデジタルギフトカードの利用が急増しました。Amazonギフト券、スタバカード、そしてニンテンドープリペイドカードなどコンビニで取り扱われるギフトカードの種類もどんどん広がっていますよね。


また、その背景には、決済方法の種類が増えたことや、モバイルショッピングが普及したことなどが挙げられます。この分野は世界規模で成長しており、デジタルギフトカードの世界市場の売上高は、2020 年に 2380 億米ドル超 ( 約 32 兆 2,406 億円相当 )となりました。2030 年には 1 兆 1000 億米ドル(約 150 兆円相当)を超える規模に達すると予測されています。


ギフトカードがネットショップにもたらすメリットはたくさんあります。ギフトシーズンなどには、手軽なギフトオプションとして、見込み客にアプローチをすることもできます。また、「ギフトカード」のランディングページにより、検索エンジンのランキングを向上させ、新規顧客を獲得することもできます。


また、米国での調査で、EC サイトのギフトカードを受け取った人は、平均で約 60 米ドル(約8,000 円)をカード金額に上乗せして使う傾向があるとの調査結果もあり、カード代金以上の収益を上げ、売上アップにもつながります。リピーターになったロイヤル顧客へのギフトとしても最適です。ぜひ、導入を検討しましょう。



05. ライブコマース(ライブ配信での販売)


ライブコマースとは、個人または企業がストリーミングビデオを使用して、オーディエンスにリアルタイムで商品やサービスを販売することです。中国系のECで拡大し、現在は世界中のECネットショップのオーナーおよび顧客が、積極的に取り入れている新しいデジタルトレンドです。

配信方法はさまざまですが、TikTok や Instagram などのソーシャルメディア、EC サイト、YouTube などの動画専用プラットフォームなどが挙げられます。

ライブ配信の販売イベントの方式には 2 種類あります。テレビショッピングでおなじみの司会者が多数の視聴者に向けて放送する方法。そしてもうひとつは、顧客が販売員と直接対話しながら買い物をする 1 対 1 のクライエンテリングを導入したイベントです。


ライブ配信での販売は、Z 世代とミレニアル世代(現在の10代 − 40代)の消費者に非常に人気があります。その普及に伴い、プラットフォームやプロバイダーが提供する機能は常に向上しており、EC サイトの作り方にも影響を与えています。


たとえば最近の例では、TikTok が、ライブ販売イベントにポップアップを追加できるショッパブル機能を展開しました。視聴者は、商品のポップアップをタップしてショッピングカートに入れ、TikTok 内でモバイルチェックアウトを開始することができます。


このようなライブ配信ビデオの機能は、ソーシャルメディア全体のエコシステムの中で生まれたものであり、今後の E コマース事業にとって、エキサイティングな新手法として見込まれています。日本でのライブコマースのパイオニアとなりブランドを売り出すことも夢ではありません。



06. ゼロパーティデータの収集


ゼロパーティデータとは、事業主が顧客から直接収集したファーストパーディデータ(生年月日、購入履歴など)のうち、顧客の興味や嗜好といった情報のことをさします。例えば、Netflix で新しいアカウントを作成すると、好きな作品をいくつか選択することになります。この「好きな作品」の情報がゼロパーティデータと言われる情報です。


「EU一般データ保護規則」(GDPR:General Data Protection Regulation)やカリフォルニア州の CCPA といったプライバシー規制により、消費者データを第三者が同意なく収集し共有することが制限されるようになりました。これにより、自社で集められる顧客の嗜好情報、ゼロパーティデータの重要性が高まっているのです。


ゼロパーティデータは、より優れたパーソナライゼーションを促進し、快適なネットショッピングを提供します。顧客に対して、最適なおすすめ商品、割引クーポンを提供し、コンテンツを最適化することができます。顧客は自分へのメリットがあると感じられる場合は進んで自分の好みなどの情報を企業に提供することから、この戦略は費用対効果に優れています。


ゼロパーティデータを収集する最良の方法は、カスタムされた会員登録フォームを作成することです。顧客が、ネットショップで会員登録する際に、連絡先のみならず、それ以上の情報を得ることができます。たとえば、サイズや色の好み、または販売する商品やサービスに関連するその他の情報(例:使用している OS、関心のあるテーマ)などについても、あわせて質問することができます。 また、Wix CRM のサービスで提供されているメールキャンペーンを作成したり、ウェブサイトにアンケートを追加することで、ゼロパーティデータを取得することができます。このように、EC サイトの作り方に工夫を加え、顧客の情報を管理しましょう。



07. モニター制度を利用する


多くの企業は、実際に顧客を動かし、購入を動機づける要素は何なのか、具体的に知りたいと考えています。しかし、単純なアンケートや顧客からのフィードバックなどからこの情報を得ることは困難です。そこで、モニタープログラムを用意し、顧客からのアドバイスを受け付けましょう。


参加インセンティブとして、顧客にはギフトカードや割引を提供し、顧客に調査に協力してもらいます。効果的なモニター制度は、フォーカスグループ、調査、ベータテストなど、さまざまなアプローチの手法を用います。そして、ビジネス、商品、ユーザーエクスペリエンスに関する価値の高いフィードバックを顧客から得ることができます。


E コマース事業者は、さまざまなメッセージをテストすることで、顧客がどのような商品を好むかについて、より深く理解することができるのです。また、モニターからのフィードバックを得ることで、より顧客にとってより直感的で使いやすいユーザーエクスペリエンスの構築に活かすことができます。さらに、どういった決済方法が好まれるのかを把握したり、顧客が海外からの購入オプションを望んでいるかなどを明らかにしたりするのにも役立ちます。顧客のニーズを理解し、同じ目線に立つことで、EC サイトの売上アップにつなげましょう。



08. ストーリー仕立ての商品ページの構築


効果的でコンバージョンにつながり、インパクトある商品ページを作成することは、EC サイト作成のなかで、特にバランス感覚を必要とする部分です。複数の要素が連動させ、顧客の購買意欲を掻き立てることが必要となります。


ほとんどの顧客は、少しでも違和感を感じるとページを離脱してしまいます。例えば、商品情報や鮮明な画像の不足、視覚的なインパクトに欠ける CTA(Call-to-Action : 購入ボタンやメルマガ登録を促す機能)、信頼できる要素(レビュー評価やトラストバッジ、返品ポリシー)などの欠如は早急に改善するべきです。


E コマース事業者は、すべての商品ページでストーリーを伝えることを意識することで、購入体験を改善できます。具体的で詳細な商品説明、優れたビジュアル(動画を含む)、トラストバッジやカスタマーレビュー、ユーザーの評価といった信頼できる情報を用います。また、商品の在庫を明示するとともに、緊急性を伝える必要があります(例:在庫のこりわずか、休日祝日に伴う発送停止など)。


ストーリー性のある商品ページというのは、重要な情報(例:モデルのサイズと着用サイズなど)とともに、簡潔で情報量の多い商品説明が含まれています。ターゲットに直接語りかけ、プラスの感情(例:使い心地の良さ、快適さ、華やかさなど)を表現しながら、商品の特徴やメリットを明確に伝えます。



09. コンテンツマーケティングへの投資


適切なコンテンツにより、E コマース事業者は、顧客を教育し、情報を提供し、顧客とのエンゲージを構築することができます。ネットショップにとって最も重要なのが、トップページ、カテゴリーページ、そして商品詳細ページのコンテンツです。


EC サイトで販売し、売上をアップさせるためには、コンテンツ戦略とコマース戦略を結びつけ、すべての顧客接点でメッセージを統一する必要があります。


2022 年の E コマース事業に向けたマーケティング戦略をたてる際には、顧客のニーズを中心にコンテンツを企画しましょう。ソーシャルメディア上で商品の情報を見つけてもらい、モバイルデバイスから情報にアクセスできるようにします。


コンテンツ戦略は、コンテンツが表示されるすべてのチャネルを考慮する必要があります。コンテンツは、簡単に検索できるように、言語化され検索可能でなければなりません。


翌年度のコンテンツ計画を立てるには、まず既存のコンテンツを考査します。何が古く、何が不足しているかをチェックしたり、やりたいことのリスト(ライブ配信ビデオイベント、長文のブログ記事、商品ビジュアルの更新など)を作成したりするのもよいでしょう。 これにより、年間を通して一貫したコンテンツ作りと配信を行うための、必要なタイミングやリソースを把握することができるのです。



10. 海外市場への拡大を検討する


インターネットは、広大なグローバル市場にほかなりません。よって、ローカルで売買するということが何を定義するのか、曖昧になっています。世界的に見ても、人々の購買力は高まっており、2020 年、世界人口における 14 億人が中産階級に該当しています。また、そのほとんどがアジア太平洋地域に属していると言えるでしょう。


こういった状況からも、今が、アジア太平洋地域の E コマース市場に拡大する最良の時期だといえるでしょう。日本は地理的にアジア圏のマーケットに進出しやすく、越境 EC は、新しい市場へとビジネスと拡大したいネットショップのオーナーにとって、大きなチャンスとなりえます。


私たちの調査では、海外販売を行なっている Wix ストアの運営者は、行わない店舗に比べ、平均 680% も売上が多くなっています。


新しい市場を試す際には、各地域の規則や規制を徹底的に調査し、店舗をローカライズすることが重要です(現地言語や通貨の追加、文化に配慮したコンテンツの確保、全てのウェブサイトの要素を見直すためのネイティブスピーカーの採用など)。


新しい市場に販売することで、競合他社との差別化を図ることができます。これは、EC サイトで売上をアップし、E コマース事業を成長させる得策といえます。Wix は全世界で 50 社以上の決済代行サービス業者と連携しており全世界で利用されているさまざまな決済方法が使用できるため、ビジネスの成長に生かすことができます。ぜひ、越境 EC を視野に入れビジネスを拡大しましょう。


>> 参考記事越境 EC ビジネス:海外販売を成功に導く 10 のステップ



まとめ


この記事では、ブランディング、ユーザーとのコミュニケーション、そして長期的な越境ビジネス戦略について紹介しました。すぐに実践できるギフトカードの利用だけでなく、越境 EC を取り入れる計画など長期的にビジネスを成長させる戦略の参考にしてみてください。


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編集者:Miyuki Shimose

編集者:Miyuki Shimose

ブログ コンテンツマネージャー


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