越境 EC ビジネス：海外販売を成功に導く 10 のステップ
EC が普及するにつれて、ネットショップを運営する EC 事業者のみなさんは「越境 EC」という言葉を見聞きする機会が増えているのではないでしょうか。越境 EC とは、国境を越えて商品を販売する EC サイト上での電子商取引です。
オンラインでビジネスを継続的に成長させるためには、国内だけでなく海外も視野にいれたグローバルな販路拡大を行うことは必要な手段だといえます。実際、越境 EC で伸びている Wix ストアユーザーのネットショップの売上は平均 680 ％ 増加しています。
EC 事業者にとって大きな可能性を秘めた越境 EC ビジネスを始める前に、まずは海外販売を成功に導く 10 のステップを参考に事前準備をはじめましょう。
ECサイトで海外向け商品の販売をはじめるための 10 のステップ
越境 EC で販路を拡大する前に、自社ネットショップの開業準備が整っているのか、もう一度確認してみましょう。
1. 市場調査を行う
越境 EC へ取り組むうえで最初にやるべきことは市場調査です。販売したい商品について、日本国内だけに限らず海外での需要も総合的に把握しましょう。以下、リサーチする際に着目すべきポイントです。
トレンドライン
競合製品
ユーザー獲得コストと顧客生涯価値
日本と海外市場間で埋めるべきギャップ
価格帯と見込収益
2. 出店する海外市場選ぶ
販路の拡大先となるターゲット市場を探します。海外への販売を攻略するのはそう簡単ではありません。ショップの成長とともにあなたのスキルや越境 EC サイトのツールの向上が必要です。そのため、最初からすべての国に門戸を広げるのではなく、特定の市場をターゲットとして絞ります。
市場調査で得たリサーチ結果を参考にして、販売する商品の需要が十分に見込める海外市場を選び抜き、予算に応じて適切なプランと測定可能な目標を作りましょう。
Wix ユーザーである「Barber & apparel 中村商店」は理髪店で利用するケープの越境 EC を行なっています。 2010 年代初頭からアメリカやヨーロッパ諸国でのバーバーショップ（理髪店）の盛り上がりをみて、おしゃれで高品質なカッティングケープというニッチな需要をターゲットにしました。アメリカを中心としてヨーロッパ諸国、ドバイ、台湾、韓国などから注文を受けています
詳しくは、Wix ユーザーの成功体験をインタビューした記事をチェック>> 世界中の理髪店から注文が来る岡山県の中村商店。越境ECの成功に必要だったことは?
3. 商品に関するルールや規制を確認する
新しい市場に踏み入れる前に、その国・地域での商品販売や発送に関する法律・規制について最新の情報を確認しておきましょう。
特に、ショップで取り扱う商品が禁制品リストや輸出入制限品リストに入っていないことを必ず確認すべきです。商品の一部（部品など）であっても、禁止品目に分類されたり、発送が危険だとみなされる可能性があるため注意が必要です。
国によっては、電池などの一般的な製品の輸出入が制限されていることもあります。禁止まではいかないものの、一定の条件が設けられ、空輸以外の配送手段により商品到着まで日数が伸びたり、手数料が高額になったりする場合もあります。
4. マーケットプレイスと EC サイトを比較する
海外向けに商品を販売する手段として、既に越境 EC のノウハウを持ち合わせたマーケットプレイスを使用する場合と、海外向け EC サイトをゼロから作成する場合の 2 つがあります。
販路拡大にともなう労力と収益性のバランスを考慮して、自身に合ったものを選ぶことが大切です。
マーケットプレイスを使用して海外に商品を販売する
メリット
注文の処理業務（フルフィルメント）が簡単
マーケットプレイス側で現地の消費税や遵守すべき規制を設定
デメリット
プラットフォームの使用料が比較的高く、収益性が低くなりがち
Amazon や eBay などのマーケットプレイスは返品・返金の頻度が極めて高い
必要なステップ：
ネットショップを Amazon、eBay、その他のマーケットプレイスと接続します。Wix で作成したサイトの場合、わずか数分で使用したいマーケットプレイスをショップサイトと連携できます。 アカウントのさらなるカスタマイズが必要になる場合もあります。たとえば、eBay で海外向けに商品を販売する場合は、アカウントに Paypal を追加し、また売上とレビュー数が一定数に達している必要があります。
自身の EC サイトで海外に商品を販売する
メリット
ブランドとビジネスのすべてを自由に構築できる
デメリット
海外向けのフルフィルメント（注文処理・発送業務）が複雑になりがち
定められている税の規則を自身で実装する必要がある：この場合、消費税など税に関する処理を手動で行うよりも、EC サイトに Avalara などの消費税自動計算ツールを追加して負担を減らすことをおすすめします。
5. EC サイトを多言語化する
海外ユーザーにとって明確な情報を EC サイトに掲載し、見込み客から信頼を得ましょう。
まずは、あなたの EC サイトを多言語化するために、商品を販売する国の言語をサイトに追加します該当する言語の母国語が理解できる翻訳者や業者に依頼するなど、すべてのサイトページのコンテンツがそれぞれの国の商習慣に合った内容であるか、文法的に正しいか、またブランドに即した内容であるかを確認しましょう。
文章だけでなく、見落としがちな画像も対象国に適したイメージに差し替えて、サイト全体が一貫性を持ってあなたのビジネスブランドを表現できているか確かめます。次のステップに進む前に、この作業に十分な時間を費やすことで現地の海外ユーザーにとってより適切かつ魅力的なサイトに仕上がります。
これは、ターゲットとする国や地域でのブランドアイデンティティを確立するためだけでなく、不明瞭で不足した内容により生じ得る返品・返金を回避するという意味でもとても重要なステップです。この段階で障害となる言語の壁を越えてターゲット市場のサイト訪問者層に対応した多言語サイトを完成させましょう。
6. 商品価格を現地通貨で表示する
買い物客は普段から馴染みのある自国の通貨で買い物をしたいものです。越境 EC サイトに通貨換算ツールを追加して、ターゲットオーディエンスの居住国と言語に応じた通貨を自動で切替表示できるよう設定しましょう。そうすることで、サイト訪問者はあなたの商品価格を現地通貨で確認でき、わざわざ自分で計算する手間が省けるためサイト訪問者にとって優しい設計のサイトが仕上がります。
7. 適切な決済プロバイダーを導入する
あなたがターゲットとする海外市場に最も適している決済プロバイダーを導入するために、以下の質問を参考に選定してみましょう。
ターゲット市場で一般的に使われている決済手段は？
クレジットカードと PayPal、どちらがよく使われているか？
現金払いが多いか、日本のようにコンビニ払いや銀行振り込みが一般的なのか？
後払い決済サービスのオプションは必須か？
対象となる国のニーズに最適な決済プロバイダーを決めるため、あせらず時間をかけてリサーチすることが重要です。
8. 海外向け販売における物流を確立する
海外向け販売で成功する大きなポイントの 1 つに「配送」が挙げられます。購入された商品をどのように配送するのか、最短で届けるにはどうすべきかを把握し、確立した物流業務で対応しましょう。消費者にとって商品を購入してからすぐに手元に届くのは嬉しいものです。越境 EC での海外配送において、現地での配送スピードと同じくらいの感覚で商品を顧客へ届けられることが理想です。
そのためには、以下の越境 EC の物流・配送のポイントを押さえておくよう心がけましょう。
税関および海外発送の規制を確認する
規制の確認を怠ると、遅延や罰金の対象となることもあるため注意が必要です。
海外への配送料金を確認する
どこから発送するのか、到着地はどこなのかにより、税率、手数料、関税、など大きく異なります。
商品を厳重に梱包する
商品の形状や重量に応じて、適切なサイズの梱包資材を使用する
箱の中に余分なスペースがある場合は、緩衝材を詰めて破損を防ぐ
中身の紛失や箱のダメージを防ぐため長距離の輸送に適した丈夫な箱を使用す
高価なハイエンド製品を送る場合は念のため運送保険に加入する
適切な配送業者を使う
海外への発送に対応している配送業者を利用し商品の配送を手配します。複数の国や地域に商品を販売する場合、利用する配送業者があなたのターゲットとする全ての市場をカバーしているか確認しましょう。
顧客層に応じて複数の配送オプションを提供するために、最もニーズに合致する業者や配送アプリを探しましょう。
届け先の国のクレデンシャル（認証情報）
その国や地域に商品を送る頻度
配送料（消費者はどれくらいの配送料が許容の範囲か）
配送スピード（消費者はどれくらいの所要日数を期待しているか）
フルフィルメントサービス（注文処理）を利用する
受注管理や、梱包、配送を代行するフルフィルメントサービスを活用して作業を効率化するのも手です。利用コストがかかるため利益率は少し落ちるにしても、配送に関わる作業工数を削減できる点で使って損のないサービスだといえます。
9. 市場に応じたマーケティング戦略を立てる
新たに販路を拡大する国や地域において、新規顧客を効果的にターゲティングするためにマーケティング戦略にも目を向けなければいけません。
あなたが販売する商品への消費者の欲は、顧客の属性や国・地域に応じて異なり、海外ユーザー層に対してのマーケティングアプローチを変える必要があります。たとえば、メキシコの中流層向けに販売している時計が、カナダでは手頃な価格の商品としてみなされるかもしれません。
そのため、ターゲット市場の海外ユーザーを深く理解し、ユーザーの属性に応じてマーケティング施策を取り込みましょう。これは広告予算、インフルエンサーの起用、アフィリエイト（成果報酬型広告）プラットフォームの活用、割引率の幅といったマーケティングに関わるあらゆる要素を含みます。
10. カスタマーサービスに注力する
海外向けの販売ビジネスは、特にサイズや配送期間などに関してまったく予想していなかったクレームを受けることがあるでしょう。もちろん、返金や返品を求められる場合も考えられます。
販路拡大のために開拓した新たなマーケット市場の新規顧客へプロフェッショナルな態度で迅速に回答することを心がけ、敬意を持って対応しましょう。顧客の満足度が高ければ、あなたのショップに再訪したり、口コミで広がる相乗効果が期待できます。
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ライター： Wix Team
