1月30日12 分
「効果的なマーケティングって何から始めればいいの？」こんな悩みを抱えるスモールビジネスオーナーやネットショップ運営者の方も多いのではないでしょうか。その解決の鍵となるのが適切なマーケティング戦略です。
この記事では、経営者なら知っておきたいマーケティング戦略の立て方と、基礎的なマーケティングのフレームワークを詳しく紹介します。
目次
マーケティング戦略とは？
01. 消費者の購買行動の変化に適応
02.競争優位性の構築
03. 経営資源の最適化
04. ブランドの一貫性を保った顧客との関係構築
マーケティング戦略策定のプロセス
外部環境／市場を分析するフレームワーク
01. 3C分析
02. PEST分析
03. 経営資源の最適化
目標設定をサポートするフレームワーク
01. SMARTの法則
02. STP分析
03. 4P分析・4C分析
04. AIDMA分析
経営戦略に活用するフレームワーク
01. PPM分析
02. VRIOフレームワーク
03. バリューチェーン分析
競争環境を理解するためのフレームワーク
01. ファイブフォース分析
マーケティング戦略を成功させるコツ
01. 効果的なチャネル選択
02. データに基づく継続的な改善
03. 継続的な最適化のアプローチ
マーケティング戦略とは、市場調査、顧客分析、競合分析などを総合的に組み合わせ、ビジネスの目標達成に向けて具体的な行動計画を策定することを指します。
マーケティング戦略は、単なる販売促進キャンペーンや広告戦略ではありません。より長期的な成功を見据えた包括的な戦略なのです。強力なブランドアイデンティティの制作から革新的な商品やサービスの開発まで、これにはさまざまな要素が含まれます。マーケティング戦略を成功に導くには、具体的な目標や目的に合わせてそれを調整していく必要があります。
マーケティング戦略が重要な理由は？
「とりあえず広告費を増やせばいい」「良いコンテンツを作れば成功できる」と考えていませんか？現代のビジネス環境において、これほど危険な考え方はありません。最新のマーケティングトレンドを踏まえつつ、その理由を解説しましょう。
スマートフォンの普及により、消費者は膨大な情報にアクセスすることが可能で、商品比較が容易になりました。さらに AI やビッグデータの発展により、個々人のニーズに完璧にマッチした商品を求めるようになっています。
現代は、競争環境が激化しています。グローバル化とデジタル化により、世界中の企業と競合しなければなりません。また、D2C ブランドの台頭によって新規参入のハードルも下がっています。「良い商品」だけでは、もはや市場で生き残れない時代なのです。
原材料費の高騰や人件費の上昇により、コスト効率がますます重要になっています。「とりあえず広告を出す」というアプローチでは、貴重な経営資源を無駄にしてしまいます。
そして最も重要な点は、顧客との「関係の構築」です。SNS の普及により、ブランドと顧客の関係は一方通行から双方向のコミュニケーションへと進化しました。戦略のない場当たり的な施策では、ブランドの一貫性が失われ、顧客との信頼関係を損なう危険があります。
つまり、マーケティング戦略とは、市場の変化を見据え、限られた経営資源を最適に配分し、一貫性のある顧客との関係構築を可能にする指針なのです。
もっと詳しく
マーケティング戦略を立てるための最初のステップ
マーケティング戦略の最初のステップは、インターネット上に自分の領域を確保することです。ホームページを作成すれば、完全に自分だけのデジタルスペースを確保できます。次に、適切なマーケティング戦略を使って成長計画の概要を固め、リードや Web トラフィックを増やして新規顧客を獲得する必要があります。
インフルエンサー マーケティングや広報活動から SEO まで、ビジネスを大きく成長させるため、マーケティング戦略の策定方法と、おすすめのフレームワークについて詳しく見ていきましょう。
AI やデジタル技術の進化により、マーケティングの手法は日々進化しています。近年は、AI マーケティングなど、膨大なデータから傾向を分析することに長けている AI 技術を活用し、過去のデータや顧客の行動履歴からマーケティング分析などを行う手法も登場しました。
しかし、基本は変わりません。マーケティング戦略の策定は、市場内での自社プロダクトの定義、現状の把握、改善すべき主な点の把握、そして具体的な目標の達成を狙うことから始まります。
そこで、この章ではマーケティング戦略策定の 3 つの段階別に、プロセスのポイントと活用するべきおすすめの基本マーケティングフレームを紹介します。マーケティングフレームを理解することで、マーケティング戦略を効率的に策定しましょう。では、いよいよそれぞれのフレームワークについて詳しく見ていきましょう。
ビジネス環境を理解することは、戦略を立てる第一歩です。環境分析をするためには「外向き」と「内向き」の 2 つの視点が重要です。
外向きの分析とは、市場トレンドの把握や競合他社との差別化ポイントの特定を意味します。そして、内向きの分析は、自社の強み・弱みの明確化（既存顧客の満足度調査や現在の経営資源の評価など）を意味します。
このステップでは、市場や競合を分析する 3 つのフレームワークを解説します。
3C 分析は、顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社 （Company）の 3 つの視点から市場を分析します。
顧客：ターゲット層のニーズや課題を洗い出します。
競合：市場の競合相手の強みや弱みを把握します。
自社：自社のリソースや強みを再確認します。
この 3 つを比較することで、市場における自社のポジションが明確になります。たとえば、新商品を開発する際に競合との差別化を考える場面で役立ちます。
PEST 分析では、政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology） の 4 つの側面から外部環境を検討します。
たとえば、新興国の市場に進出する際、政治的な安定性や技術トレンドを考慮することで、リスクを軽減し、最適な戦略を選ぶことができます。このフレームワークは、広い視点から外部環境を俯瞰するのに便利です。
ここで一つ注意があります。これらのフレームワークは「道具」であって「答え」ではありません。よく目にするのは、フレームワークを機械的に当てはめようとして失敗するケースです。重要なのは、状況に合わせて柔軟に活用することであり、実行しながら継続的に改善を重ねていく姿勢です。
SWOT 分析は、強み（Strengths）、弱み（Weaknesses)、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の 4 項目を使って現状を評価します。
例えば、新規事業を始める場合は、以下の点を考慮して戦略を立てることができます。
強み：自社の専門知識や資金力を活かす。
弱み：経験不足を補う。
機会：ニッチな需要を捉える。
脅威：競合や規制を回避する。
SWOT 分析は直感的でわかりやすいため、初心者でも使いやすいフレームワークです。
ファイブフォース分析は、業界の競争要因を「5 つの力」に分類し、業界の収益性や競争の激しさを測る手法です。
新規参入や代替品の脅威、既存競合との競争、顧客と供給者の交渉力を分析することで、業界全体の構造を理解し、自社が取るべき戦略を導き出すことができます。
1. 新規参入の脅威
市場に新しい競合が参入する可能性。参入障壁が低い市場では、競争が激化しやすくなります。
2. 代替品の脅威
業界外で発生する代替品（書籍や雑誌に対する電子書籍など）。代替品が多いほど、競争が厳しくなります。
3. 業界内での競争
業界内での競争相手とのシェア争い。競合が多く、差別化が難しい場合は収益性が低下します。
4. 買い手（顧客）の交渉力
顧客が価格や条件に影響を与える力。選択肢が多い場合、顧客は価格交渉力を持ちやすくなります。
5. 供給者（サプライヤー）の交渉力
原材料やサービスの供給者が価格や条件に影響を与える力。供給元が限られていると、価格交渉で不利になることがあります。
このフレームワークを活用することで、競争の優位性を確保し、持続的な成長を目指す指針を得ることができます。
戦略を立てる際には、ターゲットを明確にし、そのニーズに応えるアプローチが重要です。ここでは、戦略設計をサポートする 3 つのフレームワークを紹介します。
Specific（具体的）
Measurable（測定可能）
Achievable（達成可能）
Relevant（関連性）
Time-bound（期限付き）
例えば、「売上を伸ばす」ではなく、「2025年第 3 四半期までに、新規顧客からの売上を 30％増加させる」など、目標は具体的に設定します。
STP 分析は、セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）の3 段階で行います。
セグメンテーション：市場をグループに分けます。
ターゲティング：ターゲットにする市場を選びます。
ポジショニング：市場内でのポジションを決めます。
たとえば、高級志向の顧客をターゲットにした商品を考える場合、この手法を使うと顧客に響くメッセージや商品戦略を設計できます。
マーケティング戦略の中枢となるのが商品（Product)、価格（Price）、流通（Place)、販売促進（Promotion）による 4P 分析です。
商品：提供する商品やサービスの特徴を決める。
価格：適正な価格設定を行う。
流通： 顧客に商品が届くチャネルを選ぶ。
販売促進：効果的な広告やキャンペーンを設計する。
一方、顧客の視点を重視する場合は、顧客価値（Customer value）、コスト（Cost）、利便性（Convenience）、コミュニケーション（Communication）での 4C 分析が有効です。
顧客価値：顧客から見た価値やメリットに注目する。
コスト：顧客が払う総コストを考慮する。
利便性：入手しやすさの度合いを測る。
コミュニケーション：顧客とのつながりを作る。
これらを組み合わせることで、自社目線と顧客目線を両立させた戦略が可能になります。
消費者が購入に至るまでの心理的なプロセスを説明するフレームワークが AIDMA です。
Attention（注意）：商品の存在を知る。
Interest（興味）：興味を持つ。
Desire（欲求）：手に入れたい欲求が起こる。
Memory（記憶）：記憶する。
Action（行動）：購入する。
特に広告やプロモーション戦略を考える際に役立ち、消費者の心理的な流れを視覚化できます。
企業の成長には、経営リソースの効率的な配分や内部資源の強化が欠かせません。この項では、経営戦略に役立つ 3 つのフレームワークを紹介します。
PPM 分析（プロダクト ポートフォリオ マネジメント分析）では、企業が持つ複数の事業や商品を、「市場成長率」と「市場占有率」の 2 軸に基づいて以下の 4 つに分類します。
花形（Star）：成長市場で高いシェアを持つ事業。積極的な投資が必要。
金のなる木（Cash Cow）：成熟市場で高いシェアを持つ事業。安定した利益源。
問題児（Problem Child）：成長市場でシェアが低い事業。投資か撤退かの判断が重要。
負け犬（Dog）：成熟市場でシェアが低い事業。撤退を検討する段階。
PPM 分析は、リソースの最適な配分を判断する材料として、企業の長期的な成長を支えます。
VRIO 分析は、企業が持つリソースや能力を評価するためのツールです。以下の 4 つの視点からリソースを評価します。
Valuable（価値）：価値があるか。
Rare（希少性）：似たものが他にないか。
Imitable（模倣困難性）：模倣されやすいか。
Organization（組織）：リソースを最大限に活用できているか。
VRIO フレームワークは、競争優位性を測るための効果的な指標として、経営戦略の軸を明確にします。
バリューチェーン分析は、企業活動を「主活動」と「支援活動」に分け、各プロセスがどのような価値を生み出しているかを分析します。主活動には製造や販売、サービスが含まれ、支援活動には人事や技術開発、調達などがあります。
例えば、製品の設計やサプライチェーン管理を見直すことでコスト削減や競争力の強化を図ることができます。このフレームワークを活用すると、業務全体の流れを俯瞰し、改善点を明確にできます。
マーケティング戦略を立て、実際に効果のある施策にするための 3 つのポイントを紹介します。
重要なのは、一つのチャネルだけを使うのではなく、複数のチャネルを効果的に組み合わせることです。
若年層向けビジネスの場合
TikTok：商品の魅力を短編動画で効果的に訴求
instagram マーケティング：ビジュアルを重視したブランド構築
ユーザー投稿：実際の使用者からの信頼性の高い発信
ビジネスパーソン向けの場合
LinkedIn：専門性の高いコンテンツ発信
Google広告：明確な購買意図へのアプローチ
Facebook 広告：ターゲットユーザーへのアプローチ
メールマーケティング：深い関係性の構築
おすすめ参考記事
以下の指標を活用し、各チャネルの効果を測定します。
主要指標の設定
SEO ：検索順位、トラフィック
SNSマーケティング：エンゲージメント率、リーチ数
メールマーケティング：開封率、クリックスルー率
デジタルマーケティング：広告運用の費用対効果
ただし、これらの数値は「お客様の声」を表す指標に過ぎません。重要なのは、数値の背景にある顧客インサイトを理解し、施策に反映させていくことです。
効果的なマーケティングには、以下のような継続的な改善が不可欠です。
A/B テストによる広告クリエイティブの最適化
ランディングページの継続的な改善
コンテンツフォーマットの検証
新規チャネルの効果測定
特に重要なのは、完璧を求めすぎないことです。小規模な調整から始め、データに基づいて段階的に改善していくことが持続可能な成長への近道です。
マーケティング戦略の成功には、「計画」「実行」「検証」のサイクルが不可欠です。本記事で解説した各フレームワークや実践手法を統合的に活用することで、効果的な戦略を構築できます。
この記事で紹介したマーケティングフレームワークも、それぞれの強みを活かして使うことで、複雑な状況をシンプルに捉え、最適な意思決定が可能になります。顧客や市場の理解から経営戦略の強化、競争優位性の確立まで、多岐にわたる場面で成果を出すことができるでしょう。これらのフレームワークをぜひ実務に役立て、ビジネスの成功を目指してください。
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この記事を書いた人
Miyuki Shimose
SEO & ブログコンテンツマーケター