アップセル・クロスセルとは？実施方法と導入のコツを徹底解説
- Miyuki Shimose
- 7月24日
- 読了時間: 10分
更新日：8月20日
まずはじめに：ネットショップを作成 →｜ドメインを購入 →
ネットショップの運営で「集客はできているのに売上が伸びない」とお悩みではありませんか？
そんなとき検討したい EC 戦略が、「アップセル」と「クロスセル」です。新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客からより多くの売上を生み出すことが目指せます。
この記事では、アップセルとクロスセルの違いから具体的な実践方法まで、EC 事業の顧客単価を向上させるための全てをご紹介します。
ネットショップの収益性を高めたい方は、ぜひ最後までお読みください。
もっと詳しく ▶︎ 売り上げを伸ばすための施策一覧
アップセルとクロスセルの意味
アップセルとクロスセルは似ているようで実は全く異なる販売戦略です。どちらもお客様の購入金額を増やす目的がありますが、アプローチ方法が違います。
アップセルとは？
アップセル（Upselling）とは、お客様がすでに購入を決めた商品よりも「上位の商品」を勧める戦略です。例えば、標準モデルのスマートフォンを選んだお客様に、もう少し予算を追加して高性能モデルを提案するようなケースです。アップセルの提案を、お客様が購入を検討している最中や購入直前に提案することで、売上単価を上げることが狙えます。
クロスセルとは？
クロスセル（Cross-selling）は「関連商品」の追加購入を促す戦略です。スマートフォンを購入する方に、保護ケースやイヤホンを一緒に勧めるのがクロスセルにあたります。クロスセルの提案は、お客様が購入を検討している最中だけでなく、購入後に行っても効果的です。Amazon のレコメンド機能などは、まさにクロスセルの提案です。これにより、総売上を伸ばすことが狙えます。
アップセルとクロスセルの違い
この2つの違いをシンプルに言うと
アップセル →「もっといいものを買いませんか？」
クロスセル →「一緒にこれも買いませんか？」
という提案になります。特に EC 事業では、実店舗と違ってお客様と直接会話できないため、Web サイト上でこれらの戦略をどう見せるかがとても重要になります。
効果的なアップセル・クロスセル施策の実施方法
アップセルとクロスセルの基本がわかったところで、実際にネットショップでどのように取り入れれば良いのでしょうか。ここからは具体的な実践方法を見ていきましょう。
01. 購入プロセスに合わせたタイミング選び
アップセルやクロスセルを成功させるには、提案するタイミングが重要です。一般的に効果的なのは以下の3つのタイミングです。
商品詳細ページでの提案 （例）商品を閲覧している段階で「よく一緒に購入されている商品」を表示
カート追加時の提案 （例）買い物かごに商品を入れた直後に「こちらの上位モデルもおすすめです」と表示
決済前の最終確認時 （例）「あと1点で送料無料になります」といった追加購入の動機付け
お客様の購入意欲が高まっているタイミングで提案することで、受け入れられやすくなります。
02. お客様にとって価値のある提案をする
単に高額な商品を勧めるだけではなく、お客様のニーズに合った商品を提案することが大切です。例えば、防水カメラを購入しようとしているお客様には、水中撮影に適した高性能モデル（アップセル）や防水ケース（クロスセル）を勧めるのが自然です。
お客様の行動データやこれまでの購入履歴を分析し、本当に役立つ商品を提案しましょう。「この商品を選んだなら、きっとこれも必要だろう」という視点でお客様の立場になって考えることが成功への近道です。
03. わかりやすい表示と説明
アップセル・クロスセルの商品は、なぜお勧めなのかをわかりやすく説明することも重要です。「より多くの機能がついている」「セットで購入するとこんなメリットがある」など、追加購入する価値をしっかりと伝えましょう。
商品画像や比較表を活用して視覚的にも理解しやすくすると、お客様の判断材料になります。特に価格差がある場合は、その差額で得られるメリットを明確に示すことがポイントです。
これらの方法を取り入れることで、押し売り感のない自然なアップセル・クロスセルが実現できます。成功の鍵は、お客様が本当に必要としているものを適切なタイミングで提案することです。
Wix ストアにアップセル・クロスセルを導入するには？
ネットショップを個人で開業している方でも、Wix ならアップセル・クロスセルの施策を簡単に導入できます。
他のサービスでは専用アプリの追加や複雑な設定が必要な場合もありますが、Wix は直感的な操作でこれらを組み込めるので初心者でも安心です。実際に Wix を使ってアップセル・クロスセルを行うには、次のような方法があります。
商品ページでのおすすめ表示 商品詳細ページに「関連商品」や「この商品を見た人は他にこんな商品も見ています」といったセクションを設置し、別の商品を紹介します。Wixストアでは商品ギャラリーや関連商品機能を活用して、自然なクロスセルが可能です。例えばカメラの販売ページでカメラバッグや予備バッテリーを一緒に表示するといった具合に、お客様のニーズに合った追加提案を行いましょう。
上位プラン・商品の併記 基本プランや標準商品の説明文で、上位プランやプレミアム版の存在をわかりやすく示しましょう。「さらに高機能な〇〇もございます」などと記載し、比較検討できるようにすることでアップセルにつなげます 。Wix では商品オプションやバリエーション設定を使い、サイズ違いやグレード違いの商品を同じページ内で案内することも可能です。
カートやチェックアウトでの提案 お客様が商品をカートに入れたタイミングや、購入手続きの途中で追加提案を行う方法です。決済前後の画面におすすめ商品を表示することで、客単価アップを狙うことが可能です。
施策を実践する際は、あくまで顧客の役に立つ提案に留め、過度なおすすめは避けましょう。適切なタイミングと内容でアップセル・クロスセルを行えば、売上増だけでなくお客様の満足度や信頼感も高めることができます。
アップセル・クロスセルの導入ステップ
ステップ1「商品の関連性を整理する」
まずは自社の商品ラインナップを見直し、どの商品同士に関連性があるか、どの商品がアップグレード関係にあるかを整理します。表やマインドマップを作成すると視覚的に整理しやすくなります。
ステップ2 「Web サイトの改修」
商品詳細ページやカートページに「おすすめ商品」「一緒に買われている商品」などのセクションを追加します。Wix のような使いやすいEC構築プラットフォームなら、専門的な知識がなくてもドラッグ＆ドロップで簡単に実装できます。
ステップ3 「テストと改善」
全ての商品に一度に導入するのではなく、まずは人気商品からテスト的に導入し、効果を測定します。お客様の反応を見ながら、提案する商品や表示方法を調整していきましょう。
ステップ4 「自動化とパーソナライズ提案」
導入がうまくいったら、お客様の閲覧履歴や購買履歴に基づいて、よりパーソナライズされたレコメンデーションができるよう発展させていきます。これにより、さらに効果的なアップセル・クロスセルが可能になります。
まとめ
ここまで EC 事業におけるアップセルとクロスセルについて詳しく見てきました。これらの戦略は、単に売上を上げるだけでなく、お客様にとっても価値ある提案ができる素晴らしい手法です。
アップセルは「より良い商品へのグレードアップ提案」、クロスセルは「関連商品の追加提案」という違いを理解し、適切なタイミングで自然に提案することが重要です。お客様目線で「本当に役立つ提案」を心がけることで、押し売り感のない自然な購買体験を提供できます。
成功の鍵は「継続的な測定と改善」にあります。データを分析し、お客様の反応を見ながら、常に最適な提案ができるよう調整していきましょう。
Wix のような EC サイト構築プラットフォームを活用すれば、専門知識がなくても簡単にアップセル・クロスセル機能を導入できます。
Wix のストア機能では、関連商品の表示やおすすめ商品のカスタマイズが直感的に行え、さらにデータ分析ツールも備わっているため、効果測定から改善までスムーズに進められます。
ぜひ今日からあなたのネットショップにアップセル・クロスセルを取り入れ、お客様により良い購買体験を提供しながら、売上アップを実現しましょう。たった一つの機能追加が、あなたのビジネスを大きく成長させるきっかけになるかもしれません。
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よくある質問（Q&A）
アップセルとクロスセルの違いをもっと具体的に教えてください。
アップセルは「より上位の商品への切り替え提案」です。例えば、標準プランから機能が充実したプレミアムプランへの切り替えを勧めることです。
一方、クロスセルは「関連する別の商品の追加提案」です。シャンプーを購入する方にコンディショナーも勧めるようなケースです。アップセルは「代替」、クロスセルは「追加」と覚えると分かりやすいでしょう。
アップセル・クロスセルを導入するのに最適なタイミングはいつですか？
小規模なネットショップでも今すぐ始められます。特に商品数が少ない場合は、手動でも関連性のある商品を整理できるため、むしろ早い段階での導入がおすすめです。商品ページに「おすすめ商品」セクションを追加するだけでも効果が期待できます。大切なのは、お客様の立場に立って「本当に役立つ提案」を心がけることです。
過剰なアップセル・クロスセルでお客様に不快感を与えないためにはどうすれば良いですか？
押し付けがましくならないよう、次の点に注意しましょう。 ①提案する商品数は2〜3点程度に絞る ②提案のタイミングは購入プロセスの自然な流れに沿わせる ③理由や価値を明確に伝える ④断りやすい選択肢を用意する。 また、定期的にお客様からフィードバックを集め、不快に感じる要素がないか確認することも大切です。
どのような商品がアップセル・クロスセルに適していますか？
アップセルには「基本機能は同じで、品質や機能が向上している商品」が適しています。クロスセルには「メイン商品と一緒に使うことで価値が高まる商品」や「消耗品」が効果的です。例えば、コーヒーメーカーを購入した方にコーヒー豆や専用クリーナーを提案するなど、お客様の使用シーンを想像して選ぶと良いでしょう。
Wix ではアップセル・クロスセルの提案をどのように設定できますか？
Wix のネットショップ機能では、商品ページに「関連商品」セクションを簡単に追加できます。管理画面から特定の商品に関連商品を手動で設定することも、購入履歴に基づいて自動で表示する設定も可能です。また、複数商品の同時購入で割引を適用するバンドル機能も備わっており、クロスセルの効果を高められます。専門知識がなくても、ドラッグ＆ドロップの操作で直感的に設定できるのが特長です。
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この記事を書いた人
下瀬 美幸（Miyuki Shimose）
Wix 公式ブログ編集者／SEO エキスパート
