越境ECとは？販売経路を拡大する10のステップ

この記事は2021年2月20日に公開、2023年4月4日に更新しています。

EC が普及するにつれて「越境 EC」という言葉を見聞きする機会が増えているのではないでしょうか。ビジネスを成長させるためには、海外も視野にいれた販路拡大が重要です。
 
 ネットショップを作成したら、越境 EC ビジネスにも挑戦してみましょう。越境 ビジネスに成功した Wix の EC サイトは平均 680 ％の売上増を達成しています。

EC 事業者にとって大きな可能性を秘めた越境 EC ビジネスを始める前に、この記事では、越境ECの定義と、海外進出の際にするべき準備を 10 ステップに分けて紹介します。

越境 EC とは、インターネットを活用して、日本国内から海外へ向けて商品を販売する EC（電子商取引）のことを指します。 現在、急成長している市場であり、成功すればビジネスを大きく拡大することができるでしょう。
 

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越境 EC へ取り組むうえで最初にやるべきことは市場調査です。販売したい商品について、日本国内だけに限らず海外での需要も総合的に把握しましょう。以下、リサーチする際に着目すべきポイントです。JETORO（日本貿易振興機構）では地域ごとの越境 EC 情報を調査し発信しているため、まずは取り込みたい市場の情報を収集しましょう。

販路の拡大先となるターゲット市場を探します。海外への販売を攻略するのはそう簡単ではありません。

ショップの成長とともにあなたのスキルや越境 EC サイトのツールの向上が必要です。そのため、最初からすべての国に門戸を広げるのではなく、特定の市場をターゲットとして絞ります。市場調査で得たリサーチ結果を参考にして、販売する商品の需要が十分に見込める海外市場を選び抜き、予算に応じて適切なプランと測定可能な目標を作りましょう。

Wix ユーザーである「Barber & apparel 中村商店」は理髪店で利用するケープの越境 EC を行なっています。 2010 年代初頭からアメリカやヨーロッパ諸国でのバーバーショップ（理髪店）の盛り上がりをみて、おしゃれで高品質なカッティングケープというニッチな需要をターゲットにしました。アメリカを中心としてヨーロッパ諸国、ドバイ、台湾、韓国などから注文を受けています

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新しい市場に踏み入れる前に、その国・地域での商品販売や発送に関する法律・規制について最新の情報を確認しておきましょう。

特に、ショップで取り扱う商品が禁制品リストや輸出入制限品リストに入っていないことを必ず確認すべきです。商品の一部（部品など）であっても、禁止品目に分類されたり、発送が危険だとみなされる可能性があるため注意が必要です。

国によっては、電池などの一般的な製品の輸出入が制限されていることもあります。禁止まではいかないものの、一定の条件が設けられ、空輸以外の配送手段により商品到着まで日数が伸びたり、手数料が高額になったりする場合もあります。

海外向けに商品を販売する手段として、既に越境 EC のノウハウを持ち合わせたマーケットプレイスを使用する場合と、海外向け EC サイトをゼロから作成する場合の 2 つがあります。

販路拡大にともなう労力と収益性のバランスを考慮して、自身に合ったものを選ぶことが大切です。

メリット

デメリット

必要なステップ：

メリット

デメリット

ネットショップを自作することは簡単ではありませんが、手数料などのコストを抑え、自社ビジネスとしての信頼性やブランドを構築するために重要です。効率的にネットショップを作成するために、必要な機能が揃ったネットショップテンプレートをカスタマイズして、本格的な自社ネットショップを立ち上げましょう。

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海外ユーザーにとって明確な情報を EC サイトに掲載し、見込み客から信頼を得ましょう。

まずは、あなたの EC サイトを多言語化するために、商品を販売する国の言語をサイトに追加します該当する言語の母国語が理解できる翻訳者や業者に依頼するなど、すべてのサイトページのコンテンツがそれぞれの国の商習慣に合った内容であるか、文法的に正しいか、またブランドに即した内容であるかを確認しましょう。

文章だけでなく、見落としがちな画像も対象国に適したイメージに差し替えて、サイト全体が一貫性を持ってあなたのビジネスブランドを表現できているか確かめます。次のステップに進む前に、この作業に十分な時間を費やすことで現地の海外ユーザーにとってより適切かつ魅力的なサイトに仕上がります。

これは、ターゲットとする国や地域でのブランドアイデンティティを確立するためだけでなく、不明瞭で不足した内容により生じ得る返品・返金を回避するという意味でもとても重要なステップです。この段階で障害となる言語の壁を越えてターゲット市場のサイト訪問者層に対応した多言語サイトを完成させましょう。

買い物客は普段から馴染みのある自国の通貨で買い物をしたいものです。越境 EC サイトに通貨換算ツールを追加して、ターゲットオーディエンスの居住国と言語に応じた通貨を自動で切替表示できるよう設定しましょう。そうすることで、サイト訪問者はあなたの商品価格を現地通貨で確認でき、わざわざ自分で計算する手間が省けるためサイト訪問者にとって優しい設計のサイトが仕上がります。

あなたがターゲットとする海外市場に最も適している決済プロバイダーを導入するために、以下の質問を参考に選定してみましょう。

対象となる国のニーズに最適な決済プロバイダーを決めるため、あせらず時間をかけてリサーチすることが重要です。

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海外向け販売で成功する大きなポイントの 1 つに「配送」が挙げられます。購入された商品をどのように配送するのか、最短で届けるにはどうすべきかを把握し、確立した物流業務で対応しましょう。消費者にとって商品を購入してからすぐに手元に届くのは嬉しいものです。越境 EC での海外配送において、現地での配送スピードと同じくらいの感覚で商品を顧客へ届けられることが理想です。

そのためには、以下の越境 EC の物流・配送のポイントを押さえておくよう心がけましょう。

 規制の確認を怠ると、遅延や罰金の対象となることもあるため注意が必要です。

 どこから発送するのか、到着地はどこなのかにより、税率、手数料、関税、など大きく異なります。

 海外への発送に対応している配送業者を利用し商品の配送を手配します。複数の国や地域に商品を販売する場合、利用する配送業者があなたのターゲットとする全ての市場をカバーしているか確認しましょう。

顧客層に応じて複数の配送オプションを提供するために、最もニーズに合致する業者や配送アプリを探しましょう。

受注管理や、梱包、配送を代行するフルフィルメントサービスを活用して作業を効率化するのも手です。利用コストがかかるため利益率は少し落ちるにしても、配送に関わる作業工数を削減できる点で使って損のないサービスだといえます。

新たに販路を拡大する国や地域において、新規顧客を効果的にターゲティングするためにマーケティング戦略にも目を向けなければいけません。

あなたが販売する商品への消費者の欲は、顧客の属性や国・地域に応じて異なり、海外ユーザー層に対してのマーケティングアプローチを変える必要があります。たとえば、メキシコの中流層向けに販売している時計が、カナダでは手頃な価格の商品としてみなされるかもしれません。

そのため、ターゲット市場の海外ユーザーを深く理解し、ユーザーの属性に応じてマーケティング施策を取り込みましょう。これは広告予算、インフルエンサーの起用、アフィリエイト（成果報酬型広告）プラットフォームの活用、割引率の幅といったマーケティングに関わるあらゆる要素を含みます。
 

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海外向けの販売ビジネスは、特にサイズや配送期間などに関してまったく予想していなかったクレームを受けることがあるでしょう。もちろん、返金や返品を求められる場合も考えられます。

販路拡大のために開拓した新たなマーケット市場の新規顧客へプロフェッショナルな態度で迅速に回答することを心がけ、敬意を持って対応しましょう。顧客の満足度が高ければ、あなたのショップに再訪したり、口コミで広がる相乗効果が期待できます。
 

 越境 EC は急成長している市場であり、成功すればビジネスを大きく拡大することができます。ぜひ、この記事を参考に世界へと販売チャンスを広げましょう。

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編集者： Miyuki Shimose

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