2017年1月27日6 分
今のネット社会は、消費者に優しい時代といえるかもしれません。外に出なくても、ネットショップで買い物をする事ができますし、購入できる商品の種類も増えています。
またネットがあることによって、購入したい物の比較・検討が簡単にできるため、スマートな選択をすることができます。一方、売る側にとっても、ネットがあることによって参入障壁が低くなったというメリットがあります。
ただしその分、激しい競争環境であることは事実で、絶妙な価格設定や販売の技術を習得するなど、売上向上のために努力し続ける必要があります。
今回ご紹介するのは、「心理学をベースにしたお客様の購買判断を後押しする方法」です。
似たような2つの商品が並んでいたとして、価格が違えば、多くの消費者は本能的に安い商品を選択するはずです。それでは、3つ目の価格を設定したらどうなると思いますか？
驚いたことに、お買い得感を演出すれば、値段が高い方の商品を選ぶ可能性が高まります。これは、古くから使われているマーケティング手法の一つで、おとり効果(デコイエフェクト)と呼ばれています。
この効果を利用し、オンラインビジネスを行っているのが、雑誌購読の価格プランです。
プラン１はネットのみ閲覧可能な5900円、プラン2は郵送による雑誌のみで1万2500円。プラン3はネット閲覧と雑誌両方手に入る、割引料金の1万2500円です。もしプラン3がなければ、プラン2よりプラン1の方がお得であると思うか、プラン1も2も両方割高で実用的ではないと考えるかもしれません。
ところがプラン3が加わることで、この新たな選択肢が消費者の目にはより魅力的に映るのです。この場合プラン2が「おとり」です。プラン3に誘導するため、プラン2より商品価値を高め、且つ割引をすることで同じ価格設定にし、お得感を演出します。
多くの人々にとって、お金を支払うという行動自体は楽しいことではありません。でもお金を支払う代わりに、何か素晴らしいものが手に入るのであれば、それは喜びの体験となります。
ネットショップ運営やマーケティング活動を行う際は、お客様の思考をなるべく後者に向かわせてください。つまり、コストより商品価値に重点を置くよう、ホームページ上での書き方を工夫しましょう。
具体的には「支払い」、「クレジット」、「料金」などの言葉を使うことはなるべく最小限に抑えます。例えそれが前向きな意味であっても、です。
例えば、「今ならお安く」といった宣伝コピーは、実はお金を使うことを強調しています。それより、「今ならもう1個ついてくる／今なら人気商品が…」とした方が、価値ある商品を手に入れることに注目を向けることができます。
399円の商品を販売した方が400円の商品を販売するより、最終的に売上げが高くなることは、さまざまな研究実績のとおりです。2990円は3000円より、29,990円は30,000円より望ましいです。
1円や100円の価格の引き下げによって起こるビジネスの影響は僅かですが、この価格のわずかな引き下げが大きな影響を及ぼします。また、198円、1980円というようにイチキュッパが日本では好まれる傾向もあるようです。
お客様は、ネットショップで１つの商品、そしてその価格のみ見ているわけではありません。ホームページ上に掲載されている全ての商品、そしてその価格がお客様の決定に重要な影響を与えています。
ネットショップ上の特定の商品を注目してもらうために、基準（アンカー）を提示する技術を覚えましょう。この技術はアンカリングと呼ばれています。
例えば値段が少々高い商品をさらに高価な商品の横に並べ、費用対効果が高いと見せたり、「限定価格」や「人気商品」と商品にラベリングし、特別感を強調したりすることで、他のお店に移動してしまう可能性があるお客様を食い止めたり、購買意欲を高めたりすることができます。
販売促進策の一つとして「このチャンスを逃すともうない…」「手に入りにくい」という印象を与えるのが効果的な事があります。
例えば、オンラインで飛行機チケットを購入する場合、「3つの座席が残っています」という通知が表示されるようにし、これ以上、購買決定を延期しないように促すことができます。または、商品の同時に見ている人数を画面上に表示するeBayが使っている手法も効果的です。
このマーケティング方法が効果的なのは、以下の理由です。
優柔不断な訪問者であっても、在庫切れになる可能性を知ることによって「今が購入タイミングである」と明確に動機付けされる。
典型的な消費者心理として、人気の商品と知る事によって引き寄せられる。
売り切れでその商品を手に入れられない痛みの方が、購入後返品または転売するより大きい。
割引セールスや販促キャンペーンは、売上アップが期待できる良い機会です。
手始めに、祭日や記念日、新製品発表などのイベントとセールを関連付けてください。いつでも商品割引を実施している印象を与えないためです。
年中セールとなってしまうと、ブランド価値を傷つけるだけでなく、通常得られるはずのセールの効果も薄くなってしまいます。セールを成功させるためには、特別なキャンペーンに巡り合ったという幸福感を顧客に与えることが重要です
以下のポイントを守りましょう。
セールを実施する場合は期限を設定し、それを徹底しましょう。セール期間を長期に設定することは、例外を除き、望ましくありません。
24〜48時間限定セールが、一番効果があります。
3日以上のセール期間となってしまうと、その他のライバル店を調べたり、セール期間自体を忘れられる可能性があるからです。
レストランや美容院のメニューがカテゴリーごとに整っているように、価格表の表示順序をバラバラにすることはできません。
価格表は、高額商品から低額商品へと並べることをおすすめします。この方法のメリットは、低額なものから徐々に価格が上昇するより、中程度の価格帯にお客様を引きつけることが可能だからです。
高額商品から表示されている価格表をお客様の立場から見ると、中間層の価格帯が高額商品よりお得で、低額商品より商品価値が高いように感じられるはずです。
最後は、技術的なアドバイスです。支払手続きはシンプル、且つ迅速である必要があります。
もし最後の購入ボタンを押すまで、数ページに渡ってクリックを繰り返す必要があったり、あまり必要のない情報を入力しなければならないサイトの作りになっていた場合、せっかくの購入決定が覆ってしまうかもしれません。
迅速な手続きで、お客様の心変わりを食い止めましょう。
もしあなたが「自分のお店の商品が素晴らしく、購入した人が得をする」と考えているのであれば、それはきっと顧客に伝わるはずです。
「自分のお店の商品価値を信じ、お客様を尊重すること」
それこそが、ここでご紹介した心理学による販売手法の前提条件です。