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スモールビジネスのコツ \ 2017年4月18日

人間力で勝負!パーソナルな営業をしよう

営業の役割はここ数年で変化してきました。かつて営業とは、商品についてなんでも知っている人というイメージでしたが、最近の消費者はそう簡単に納得してくれません。

今の時代、買い物客は膨大な情報にアクセスでき、製品や業界、会社の強みや弱みをたったクリック一つで知ることができます。つまり、セールスマンは、商品知識が豊富なだけでは勝負にならないのです。

このような情報社会において、ビジネスオーナーはどのように営業方法を考え、行動すれば、市場ニーズを掴むことができるのでしょうか? 今回は、私たちの経験とリサーチを元にその答えを探してみました。

この記事を読めば、売上を伸ばすヒントがきっと見つかるはず!

正直な営業マンであれ!

「自分の販売している製品が最高だ!」ということは、ビジネスオーナーであるあなたが一番良く理解しているはずです。製品の裏も表も理解し、セールスポイントをきちんと理解していると思いますが、どんなに優れた製品でも、必ず改善点はあるはずです。

類似商品の市場価格や特徴について調べようと思えば、簡単に調べられる今の時代、買い手は常に情報に耳を傾けています。そんな顧客の信頼を得るためには、自社の強みだけではなく、弱みをよく理解してください。長所を引き立たせ、短所を克服することで、売り上げを確実なものにできます。

そのための近道は、ポジショニングをはっきりさせること。ポジショニングとは、会社の強みやセールスポイント、業界での位置付け、他社との違いなどを明確にすることです。

この作業をすることで、説得力のある販売を行うことができるようになるはずです。

親しみやすさを大切に!

「また来たい!」と思うお店はどんなお店ですか?スタッフはもちろん常連客も顔見知りのバー、または話し上手で仕事で疲れていたことも忘れてしまうような腕のいい美容師さんなど、思い当たるお店があるはずです。

例え、お店がミシュランガイドや東京カレンダーなどに掲載されるような有名店でなくても、もう一度来店したいと思えるのは何故でしょう。その秘訣は、働いている人の「親しみやすさ」です。

あなたが心から顧客との関係を築きたいと思っているなら、あなたの性格や気遣いだけで、思った以上にビジネスチャンスは訪れるものです。

プロフェッショナルなホームページブログSNSを活用することで、グローバルな活躍も夢ではありません。きっと、営業を通してあなた自身の魅力も輝いていくことでしょう。ビジネスにとっては、あなたの人間力=ブランドの雰囲気や空気なのです。

顧客のニーズに耳を傾けよう

顧客のニーズに耳を傾けよう!

どんな営業担当でも、自社商品やサービスの特徴を最低限羅列することはできます。しかし、たくさんある特徴の中から、どのポイントが各クライアントのニーズに一番フィットするかをピックアップできるかが、顧客に響くプロの営業の技ではないでしょうか。

いかに自分のビジネスが他社より優れているかを言及する前に、顧客が求めていること、解決したいと思っていることは何か、またどのように自社製品やサービスがその問題をどこまで解決できるのかを、顧客の視点で(正直に)考えることが大切です。

ではクライアントの問題を解決する方法を見つけるにはどうしたらいいのでしょうか?

ベストセラー本「To Sell is Human (セールスは、人なり)」の著者であるダニエル・ピンクは、「お客様にあなたの製品がどんなに役立つものかを説明するよりも、彼らの抱えている問題について、より深く理解する手助けをしましょう。そうすることで、自然と顧客が解決したい問題に突き当たり、どんなソリューションが必要かを教えてくれるでしょう」と語っています。

ホームページ上でも営業の人柄が伝わる工夫を

企業の営業担当者と会うまえに、まず企業のホームページをチェックする人は多いのではないでしょうか。オンライン経由での見込み客の獲得に効力を発揮するのが「ホームページ」です。ホームページでも、上で述べたような、ブランドや企業で働く「人」の雰囲気が伝わるようなホームページを作成しましょう。

つい連絡したくなるような工夫をお問合せページに仕掛けたり、ソーシャルメディアをサイト上で掲載したり、最新デザイントレンドを取り入れたり、そのやり方は多種多様です。

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