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スモールビジネスのコツ \ 2016年8月3日

今すぐ実践!ホームページ売上アップに使える4つの行動心理学

ホームページを運営している方であれば、売上を向上させたり、サイトへのアクセス数を増やすために様々な努力をしているはずです。その際、役に立つのが『心理学』です。心理学を応用することで、効果的な施策を打ち出しやすくなります。

今回は、今すぐ使える心理学を4つピックアップしてみました。これからホームページを作成する方だけでなく、既にサイトを運営している方にも、きっと参考になるはずです。さあご覧ください。

使える心理学マーケティング

プライミング効果:連想させることで、人の判断に影響を与える

人の脳は物事をシンプルに捉えようとするため、一つの事象を画像、言葉、音楽、色などに関連づけて理解しがちです。例えば、黒板の画像から連想することは、学習や教室、もしかしたら自分が小さかった頃の体験かもしれません。このような無意識による脳の動きを、専門用語で「プライミング」と呼びます。

そして、先に「情報」として与えられている刺激(プライム)が、その後の情報や印象に影響を及ぼすことを「プライミング効果」といいます。

たとえば、連想ゲームをする前に、あらかじめ果物の話をしておくと、赤という言葉から「りんご」や「いちご」が連想されやすくなる。また車の話をしておけば、同じ赤という言葉から「信号」や「スポーツカー」が連想されやすくなる。(コトバンクより)”

このようなプライミング効果を利用したマーケティング手法は、既にさまざまなビジネスで使われています。

例1:BGMの活用
ワインショップでフランスっぽい曲がBGMとしてかかっている場合はフランス産のワインが、ドイツっぽい曲の場合はドイツ産のワインがよく売れるという結果がでています。また、店内でクラシック音楽を流すと、お客さんはより高価なワインを購入する傾向にあります。

例2:ホームページの背景色の工夫
サイトの背景色によって、サイト訪問者が商品を見る場合に重視するポイントが変わるという研究結果があります。例えばサイトの背景色だけ変えて同じ車を販売した場合、背景が緑色の場合、コストがより注目され、背景がオレンジだった場合、車の安全性がより重視されるという結果がでました。

ホームページを作成する際のポイント:
ホームページ上のささいな要素であっても、サイト訪問者の次の行動の決め手になる可能性があります。「この色は、この画像はどんなものを連想させるか?」と考えながら、ホームページを作成していきましょう。

選択:行動決定のための補助を行う

訪問者はサイト内で、様々な意思決定を行っています。例えば、より詳しい情報を見るため先のページへ進むか、別のサイトへ移動するか?疑問点をお問合せフォームから問い合わせるか、問い合わせをすることなしに直接予約を行うか?ニュースレーターを購読するか、Twitterのフォローにとどめるか?などです。

実は、意外とサイト訪問者の行動選択肢は限られています。なぜなら、選択肢はホームページを作成した人が作っているからです。ホームページのデザイン次第でサイト訪問者の意思決定を左右することが可能です。

ホームページ作成のポイント:
「この行動でどんなメリットがあるか?」サイト内で提示している選択によってもたらされる効果を明確にしてください。

「訪問者の迷い」を極力最小限に抑えましょう。FAQ(よくあるご質問)ページの活用や、マニュアル動画の作成、顧客からのレビューやコメントなどを準備することで、訪問者の懸念点を払しょくすることができます。

意思決定のために障害となるような要素を極力排除してください。例えば「購入に進む」というボタンが小さすぎたり、外部リンクが切れてしまっていたりなどです。些細なことに思うかもしれませんが、これらが訪問者の意思決定を阻む要素となるのです。

複数の選択肢を提示する一方で、あなたが選んで欲しいものが選ばれるよう誘導しましょう。人は、類似商品が並んでいれば、真ん中の金額のものを選ぶという性質をもっており、これは「極端性回避」と呼ばれています。うな重でも「並」、「上」、「特上」がある場合、「上」が一番良く選ばれますが、これと同じことです。選択肢はあえて3つ用意し、真ん中に選んで欲しい選択肢をもってきてください。また「ベストセラー」などという文言を加えたり、真ん中の選択肢に特典をつけるのも効果的です。

行動心理学, 選択

親近感:自分への関連付けをしてもらう

もしサイト訪問者、あるいは顧客が、あなたのビジネスで目指しているビジョンや販売している商品に個人的な関わりや親近感を感じることができれば、あなたのブランドに対する信頼はより強固なものとなります。

ホームページ作成のポイント:
モノの写真よりヒトの写真の方が、よりよい反応を得ることが出来るのはご存じでしょうか?人はモノよりヒトに、より親近感を感じるためです。さらにいわゆるモデル写真ではなく、ターゲット顧客が普段会話しているようなごく普通の人物の写真であれば、効果はさらに期待できます。

またホームページに書く文章については、親近感を得るために、二人称で能動的に伝えることが重要です。例えば、「あなたのドリームハウス」と書くのと、抽象的に「ドリームハウス」と書く場合を比較すると、どちらに訴求力があるでしょうか?コンテンツを考える際は、ターゲット顧客を頭に思い描きながら、文章を作成することが必要です。

行動心理学

知識の呪い:第二の視点を持つ

これまで、心理学を利用することでいかにサイト訪問者へ影響を与えることが出来るかを説明してきました。最後に、サイト運営者としてのあなた自身の思い込みについて考えてみましょう。

『知識の呪い』とは、自分の持っている知識や情報、常識をベースに、「他の人間もこの程度のことは知っているはず」と考える思考の落とし穴のことです。結果、ミスコミュニケーションや誤解が生じる事態に陥ります。

ホームページ作成のポイント:
ミスコミュニケーションなどの不幸な事態を避けるため、ホームページを作成する際にはエキスパートであるあなたの視点と、サイト訪問者の視点、2つの視点でサイトを確認することが必要です。

例えば、ホームページのタイトルを見てみましょう。タイトルは、あなたのホームページの内容を端的に伝えていますか?業界関係者しか知らないような用語を利用してはいませんか?

訪問者の視点を意識するだけで、違ってきます。ホームページを作成する際には、第二の視点を持つことを心がけましょう 。

心理学を上手に利用し、顧客の心をつかむ準備はできましたか?
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ライター: Wix Team
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