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スモールビジネスのコツ \ 2015年11月6日

クロージング力強化!お客様に購入を決断頂くための6つのテクニック

ビジネスの最終目標は契約を締結し、物・サービスをお客様に購入してもらうこと。取引の契約締結は今まで積み重ねてきた情報発信や、マーケティング活動の最終ステージです。そして、契約を締結できるかどうかは、今までの努力が実るかどうかを決定します。契約締結できなければ、あなたの会社のホームページがいくら素敵であっても、それまで掲載した広告がどんなに反響があったものだとしても、問い合わせがいくら沢山あったとしても、いままでの苦労は水の泡。

したがって、成約率を上げるには何ができるのか、真剣に考える必要があります。もちろん顧客によって性格や考え方も違いますし、何かを提示した時のリアクションも異なってくると思います。しかし、押さえるべきポイントをきちんと理解することで、成約率を高めることは可能です。

購入を決断させるテクニック

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契約交渉の際は、事前にどこまで妥協できるのか考える

理想的には、何の妥協もせずに契約を締結できれば一番良いのですが、実際は合意に至る為には双方が歩み寄らなければいけず、妥協する部分が必ず出てきます。厳しい交渉の最中、時間に制約もある中で、安易に自分の妥協点を決定しないように、事前に価格、納期、予算、仕様など、どの部分でどこまで妥協できるのか考えておいてください。これは、どんな交渉事においても重要です。妥協できること・できないことを書いたリストを作り、頭に入れておくのもいいと思います。

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成約までのプロセスをできるだけシンプルに

購入する意思を固めていた顧客や、興味を示してくれていた顧客が心変わりすることほど、残念なことはありません。そんな状況を避けるためには、取引が終了するまで、無駄な手順はなるだけ省くことです。例えば、まず初めに連絡先フォームを記入してもらうことが必要な場合、そのフォームは本当に必要な項目に絞ったフォームにしましょう。そうすれば、次のステップにスムーズに踏み出せます。

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顧客が何を望んでいるのか、理解する

聞き上手であることは、人生においても、ビジネスを行う上でも、とても重要です。実際、交渉の達人は聞き上手な人が多い傾向にあります。交渉においては、情報が多いほど有利だからです。顧客のニーズを真に理解するために、顧客から色々情報を聞き出しましょう。それを行うことで、次回の取引にもつながってきます。また、聞き上手な人は、相手とコミュニケーションをとることで信頼関係を築くことができます。実際、相手に合った商品、サービスを提供したいという気持ちが相手に伝われば、顧客も安心して取引でき、あなたとの信頼の絆を強固なものにします。

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購入の可能性がある客のみにフォーカスしない

もしあなたが、店舗でのビジネスを営んでいれば、お店で多くの方と出会いますね。両親、子供、恋人や同僚同士が一緒に入店するからです。このような場合、入店したお客様の中で一人だけ買い物をすることが明白だった場合でも、お客様全員に平等に接客を行うべきです。特定の人だけに関心があるように見えるのは悪い印象を与えますし、全員とコミュニケーションを持つことで、全ての人達に楽しいショッピングの時間を過ごしてもらうことができます。グループで買い物に来る人は、購入しようとしている商品について、お連れ様の意見を聞くことは良くありますし、もし相手がお店から早く出たがっていれば、それを素早く察知します。全ての人にとって居心地が良い環境をつくることで、長期的にお店の利益を上げることができます。

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実演販売を行う

ブランドだけに頼るのはやめましょう。多くの場合、あなた自身が、誰にでも分かる方法で、商品の技術力や利点を売り込む必要があります。実演販売は、顧客の懸念を払拭し、個々人に合わせた方法で効果的に商品をアピールする絶好のチャンスです。ただし、スムーズでプロフェッショナルな商品説明が必須となります。あなたが製品を開けたり、組み立てたりしている間、顧客を待たせてはいけません。また、説得力が増すように、自信を持ち、堂々と商品の魅力について話しましょう。

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観客を巻き込む

製品やサービスについて説明する際、製品の素晴らしさを一方的に伝えるのではなく、お客様本人にフォーカスして、会話を交わしましょう。例えば、あなたが手編みのアクセサリーを販売していたとしましょう。織物の品質や、カラーについて説明すると同時に、ハイセンスな人向けの作品だと強調してください。もしあなたが再生利用可能なボトルに入った飲み物を販売していた場合、このドリンクはエコ・コンシャスな人向けの商品であると宣伝しましょう。商品についてプレゼンする際も、人を形容する「上品な」などの言葉を使用して商品イメージを高めたり、商品を購入することでどんなメリットがあるのか具体的に伝えることで、顧客の購買意欲を刺激してください。

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