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スモールビジネスのコツ \ 2016年3月14日

巧みな値上げ交渉!クライアントを納得させるコツ

値上げ交渉をするタイミングにはさまざまな背景があります。新しい素材を使うことでコスト高になったり、あなたの技術が上がり、それに見合った技術料を請求するなど、理由はいろいろです。

すべてのスモールビジネスオーナーに共通する悩みは、値上げに踏み切った際に、今までお世話になったクライアントがどう反応するか、だと思います。これからご紹介するポイントを参考にして、クライアントを失わずに値上げ交渉を成功させましょう。

巧みな値上げ交渉!クライアントを納得させるコツ

値上げ交渉術

正直さが大切

正直さと透明性。クライアントとの良好な関係にもあなたのビジネスにも、これに優るものはありません。言いにくいことでも、率直に伝えることが大切です。たとえば値上げをする場合、きちんと事前にお知らせし、急な値上げでクライアントをびっくりさせないようにしましょう。

値上げ交渉術

お礼状も効果的

子供の頃、誕生日パーティーの後に、お礼状を書くようにしつけを受けた人も多いでしょう。同様に、ビジネスでも、感謝の気持ちを表すことで、関係を良好に保つことができます。長年のクライアントに、今までお世話になったことへの感謝の気持ちを伝えましょう。その上で、価格を値上げする必要性を説明し、理解してもらいましょう。

値上げ交渉術

ちょっとしたサービスを提供

長年お付き合いのあるクライアントには、ちょっとしたおまけや サービスを提供することを検討しましょう。ギフトやクーポンを贈るだけでも、インパクト大。特に、商品やサービスの内容は据え置きで、値上げだけお願いする場合には、相手にとって損失を意味します。特別サービスを追加することで、マイナスの印象が和らぎます。

値上げ交渉術

価格のバリエーションを提供

読者の皆さんのなかには、商品またはサービス毎に、単一の値段しか付けていない方が多いと思います。価格設定を見直し、たとえば複数の価格帯を設けたり、値引きを含めたパッケージ価格を提供してみてはどうでしょうか。

そうすることで、クライアント側の抵抗感も少なくなりますし、むしろ売上が上がる可能性もあります。このようにフレキシブルに対応すれば、 あなたとビジネスを続けたい会社は、予算内で今後もお付き合いをしてくれるはずです。

値上げ交渉術

利益追求ではない旨を説明

値上げには、正当な理由を説明すべきです。「単にあなたが利益をあげたい為に値上げしている」と受けとられたなら、クライアントが離れてしまう一因になります。

たとえば増税、商品の変更、オフィスの拡大などによって値上げが必須であるということを理解してもらえれば、交渉に役立ちます。他の理由として、業界での標準価格が変更した、またはあなたが資格を取るなどして、プロとしての技能が上がった場合もあるでしょう。こうした理由は値上げの正当な理由になり得ます。

値上げ交渉術

ブランディングの変更

ホームページ、包装、外観の変更などは、会社のブランディングの変化に伴う当然の結果です。それと同時に値段を変更したり、新しいラベルやロゴを作成し、より一層プロフェッショナルなイメージを明確にすることは、何も悪いことではありません。ホームページのリニューアルのポイントについては、こちらの記事を参考にしてください。

値上げ交渉術

思い切って実行

絆創膏を剥がすかのように、思い切ってやってみましょう。傷が癒えるように、案外大丈夫なものです。状況を説明し、長年お付き合いのあるクライアントには何か特別サービスをするなどして対処すれば、いつまでも謝罪したり、申し訳なく思う必要はありません。ビジネスですから進化や変更はあり得ます。誠実さ、明確さ、そして割り切りが大切です。

商品がより魅力的に見えるよう、これを機にあなたのホームページをリニューアルしてはいかがですか

もし同時に、商品を値上げする場合には、お知らせとして理由を挙げて、丁寧にお客さんに説明し、納得してもらいましょう!


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