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スモールビジネスのコツ \ 2016年2月29日

サービスを上手に売り込む!5つのマーケティング手法

優れたマーケティングは、商品を理解することから始まります。さまざまなテクニックが存在しますが、販売する商品によって、マーケティング戦略を使い分けることが重要です。

また、製品を販売するのとサービスを提供するのでは、かなり事情が違います。ですから、マーケティングのプロは、この二つは別物と考え、違うやり方で攻めるのが基本です。今回は、サービスを上手に売り込む際のポイント、そして5つのマーケティング法をご紹介します。

サービスを上手に売り込む!5つのマーケティング手法

ポイントは、サービスを可視化すること!

ここでは、サービスを「あたかも製品を販売するかのように」マーケティングすることを考えてみましょう。製品の強みは、物理的に存在し、目に見えること。すぐに利用可能で、約束されたサービスが本当に提供されるのだろうかと心配する必要もありません。

製品とサービスを完全に同一化するのは無理があるかもしれません。ですが、目に見える形での価値、そしてすぐに結果が手に入ること、これらを売りにマーケティングすることは可能です。それでは、サービスを可視化するにはどうすればいいのか考えてみましょう。

1

五感に訴える広告を

サービスを提供する側として、強調すべき点。それは、目に見えるものではないにしろ、サービスの良さが実感できることをマーケティングすること。たとえば、お客様の五感に訴えるような宣伝をすれば、そのサービスを体験しているかのような感覚を持ってもらえます。

金融コンサルティングに当てはめるとどうでしょうか。このサービスの売り、つまり商品は、パワー、富、そして名声。このテーマを彷彿とさせるようなイメージを売るのです。例えば、身なりが良く自信に満ちたスタッフと立派なオフィスの写真。こういったイメージを雄弁で正確に伝えるフレーズと、上品でシンプルなデザインを使った広告ができれば成功です。

2

メリットを強調

お客様がサービスの結果として何を得られるのか。それを明確に伝えるべきでしょう。たとえばあなたがビデオの編集者なら、過去の自分の作品を見本として提示するのが正しいやり方。持っている仕事道具やソフトウェアの素晴らしさを売り込むのではありません。

サービスにお金を払うクライアントは、それがどれくらい自分のビジネスに役に立つのかに興味があります。自分のサービスを使ってもらえれば、どんな利点があるのか。そのイメージが湧くようにマーケティングしましょう。

3

包装を活かす

製品であれば包装(パッケージ)という武器があります。ブランドや商品のイメージを伝えることができるからです。それでは、サービスは?想像力を働かせれば、サービスにも包装によるマーケティングが使えます。

たとえばあなたのサービスが建築業だったとしましょう。実際に仕上がった現場や建物をお客さんに見せ、紹介すれば、それは包装と同じ効果があります。あなたのビジネスブランドと腕を証明するものだからです。

あなたのサービスがオンラインベースであれば、会社のWebサイトやソーシャルメディアでの評判などが、いわば包装。ターゲットのお客様に会社について知ってもらうことができます。

ポイントは、デザインとブランディング。オンラインであっても対面サービスであっても同じこと。お客様がぜひサービスを使ってみたいと思う包装を用意しましょう。

4

お客様に主導権を

お客様は、押し付けられたのではなくて、自分で選んで何かを購入したいと考えるもの。手にとって選べる製品と違い、サービスは提供する側が主導権を握っています。したがって、お客様の期待と、提供するサービスの質のギャップを埋める作業が大切になります。

この問題を解決するには、お客様に主導権を譲ること。サービスを提供する側が、調停役のように中立の立場で接すればいいのです。そうすればサービスを受けるお客様も、自分の選択に確信と満足を感じるはずです。

5

信頼関係が決め手

お客様と信頼関係を築いてご愛顧頂くことに優るマーケティングはありません。これにはどんな製品もかないません。このお客様との関係を念頭に置いてマーケティングしましょう。

サービスを提供する側として、あなたはその筋のプロなのです。お客様に役に立つアドバイスやサービスを提供する立場として、お客様が頼りにしてくださる。これができれば、顧客はやがてロイヤルカスタマーとなり、マーケティングは成功です。

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