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スモールビジネスのコツ \ 2015年1月19日

人間力で勝負!パーソナルな営業をしよう

営業の役割はここ数年で変化してきました。かつて営業とは、商品についてなんでも知っている人というイメージでしたが、最近の消費者はそう簡単に納得してくれません。近年の買い物客は膨大な情報にアクセスでき、製品や業界、会社の強みや弱みをたったクリック一つで知ることができます。つまり、ビジネス側は、商品知識が豊富なだけでは勝負にならないのです。

このような情報過多の時代において、近年の営業はどのように営業方法を考え、市場ニーズを掴み、業界での成功を成し遂げているのでしょうか? 今回は、私たちの経験とリサーチをもとに、その答えを探してみました。売上を伸ばすヒントが見つかるはず!

人間力で勝負:パーソナルな営業をしよう

正直な営業マンであれ

あなたの製品が最高だ!ということは、あなたが一番良く知っているはずです。製品の裏も表も理解し、誇りをもっておすすめできるよう、セールスポイントをきっちりと頭に叩き込んでいると思います。しかし、どんなに優れた製品でも、欠点や限界は必ず付き物です。

歴史上どの時代と比べても、今日の消費者が市場価格や特徴について一番よく知っています。つまり、買い手は常に情報に耳を傾けているということ。そんな顧客の信頼を得るためには、自社の強みと弱みをよく理解することです。長所を引き立たせ、短所を克服することで、売り上げを確実なものにできます。

そのための近道は、ポジショニングをはっきりさせること。ポジショニングとは、会社の強みやセールスポイント、業界での位置付け、他社との違いなどを明確にすることです。この作業を通して、あなたが自身を持ってお客様に営業し、説得力を鍛えることができるでしょう。

 

親しみやすさを大切に

例えば「また来たい!」と思うお店はどんなお店ですか? スタッフはもちろん常連客も顔見知りのバー、または話し上手で仕事で疲れていたことも忘れてしまうような腕のいい美容師さんなど、思い当たるお店があるはずです。たとえお店がミシュランガイドや雑誌 VOGUE に掲載されることがなくても、もう一度来店したいと思えるのは何故でしょう。その秘訣は、働いている人の「親しみやすさ」です。

たとえ世界一の営業でなくても、顧客との関係を築きたいと思っているなら、あなたの性格や気遣いだけで、思った以上にビジネスチャンスは訪れるものです。プロフェッショナルなホームページブログSNSを活用することで、グローバルな活躍も夢ではありません。きっと、営業を通してあなた自身の魅力も輝いていくことでしょう。そして、ビジネスにとっては、あなたの人間力はブランドの声と雰囲気そのものなのです。

顧客のニーズに耳を傾けよう

顧客のニーズに耳を傾けよう

どんな営業担当でも、自社商品やサービスの特徴を最低限羅列することはできます。しかし、たくさんある特徴の中から、どのポイントが各クライアントのニーズに一番フィットするかをピックアップできるかが、顧客に響くプロの営業の技ではないでしょうか。

いかに自分のビジネスが他社より優れているかを言及する前に、顧客が求めていること、解決したいと思っていることは何か、またどのように自社製品やサービスがその問題をどこまで解決できるのかを、顧客の視点で(正直に)考えることが大切です。

ではクライアントの問題を解決する方法を見つけるにはどうしたらいいのでしょうか。営業のプロ、ダニエル・ピンクは、「お客様にあなたの製品がどんなに役立つものかを説明するよりも、彼らの抱えている問題について、より深く理解する手助けをしましょう。そうすることで、自然と顧客が解決したい問題に突き当た、どんなソリューションが必要かを教えてくれるでしょう」とこの動画で語っています。

 

ホームページ上でも営業の人柄が伝わる工夫を

ある企業の営業担当者と会うまえに、まず企業のホームページをチェックする人は多いのではないでしょうか。オンライン経由での見込み顧客の獲得に忘れてはいけないのが「ホームページ」です。ホームページでも、上で述べたような、ブランドや企業で働く「人」の雰囲気が伝わるようなホームページを作成しましょう。

つい連絡したくなるような工夫をお問合せページに仕掛けたり、ソーシャルメディアをサイト上で掲載したり、最新デザイントレンドを取り入れたり、そのやり方は多種多様です。

まずは、Wixで無料ホームページを作成しましょう!

ホームページでも人間力をアピール

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